2019年現在、入社2年目で宿泊営業部の一員である内田茜。前職では医療機器の営業を行っていた彼女は論理的に考えて営業することを求めて転職を決意しました。

内田 「 前職での業務内容はスーパーの駐車場にテナントをたててお客様を呼び込み、体験を踏まえて商品を購入していただくというもの。やる気と根性と言い回し力が大事な営業方法で、もっと自分自身でちゃんと考えて提案をする営業がしたいと思っていました」

そんななか、転職エージェントの紹介で出会ったゆこゆこの「宿（クライアント）と一緒に考え・悩み・論理的に考えた提案をしながらプランをつくる」という伴走型の営業スタイルに魅力を感じました。

内田 「旅行が好きだし、何かをつくり上げることも好きだし、喋るのも好き。ゆこゆこの求人情報を見たとき、今までなんとなくしっくり来ていなかった “自分の中の仕事をするための軸 ”みたいなものに全部当てはまると思い、運命を感じました。すごく楽しそうな会社だと思いましたね」

こうして2017年、ゆこゆこに入社することになります。

先輩の教えでワンアップした内田茜

チームメンバーの誕生日・結婚を祝った際の1枚

内田が入社後初めて配属されたのは中四国チームで、実際に宿泊を体験しながら営業を行いました。

穏やかな社員が多く会社自体にはすぐに馴染めた内田。しかし、彼女が入社したのは会社がリクルートから独立して半年経った頃という変革の真っ最中の時期。

変革の一環として宿（クライアント）の情報や掲載するプランをまとめる営業のシステムの入れ替えが行われ、その初期登録のすべてを各営業担当が行わなければならなかったのです。内田は、入社直後は少し大変だったと語ります。

内田 「半年間くらいは宿（クライアント）の情報や写真の登録という単純作業に追われてしまい、宿（クライアント）と向き合うという本来の仕事に力を入れることができませんでした。何度もいっぱいいっぱいになっては先輩社員に助けて貰ってなんとか乗り越えていました。

しかし、宿泊営業部全体で単純作業をこなすのに精一杯で売り上げ目標達成を目指すどころではない空気が流れており、私自身も売り上げに興味が持てないというか、売り上げ達成への想いの薄い日々が続いていたんです」

そんななか、入社しておよそ1年後に社内全体の大規模な人事異動に伴い現在の上信越チームへ異動となります。その頃には、システム入れ替えは落ち着いていたものの、ずっと単純作業に追われていたためにゆこゆこでの営業ノウハウをまったくわかっていないことに気づきました。

そこでその悩みをチームリーダーである佐藤に、出張同行の際の車内でぶつけました。

内田 「当時、私の最大の悩みは、1回 1時間で見込んでいる打ち合わせの時間が 30分で終わってしまう、または 2時間近くかかってしまうことがあることでした。前職での営業は一般のお客様相手だったこともあって、法人相手にきちんとした言葉で話し、論理的に提案することが苦手だったんです」

それに対して佐藤は、打ち合わせ時に話す順番を記載した簡単なトークスクリプトを作成してくれました。

佐藤 「システムの入れ替えは先輩営業の社員も必死で、宿泊営業部全体で新しく入社した人に教えられていなかったんですよね。

先輩たちも後輩をフォローしきれない状況でも各自の担当宿は60件程あるので、ちゃんと自分でできないとだめで、とにかく自分ひとりで打ち合わせに行っても話が成り立つようにさせようと思いました」

佐藤が作成したトークスクリプトは、打ち合わせで話す順番を記載した目次のようなものであったのですが、内田はそれを必ずメモに入れて打ち合わせに臨むようになりました。これによって、打ち合わせを以前より行いやすくなります。

内田 「話の流れの感覚をつかむことができるようになり、スムーズに打ち合わせを進めることができるようになったんです。打ち合わせへの不安がなくなり、自身のなかでちょっとワンアップしたなという気持ちになれました」

苦手意識の克服――その背景には仲間の支えがあった

佐藤友佳（左）・蓮沼愛子（右）

佐藤のおかげで一歩成長することができた内田。しかし、売り上げ目標達成に興味がなく、なんとなくぼんやり働いている自分自身のモチベーションは相変わらずだったと言います。

内田 「今まで大量にあった単純作業が無くなった途端、何のために働いているのか、何をしたら良いのかがわからなくなってしまったんです。同じように考えてか宿泊営業部内で退職していく人も相次いでいて、私も近いうちに辞めるのかなと考えたこともありました」

そんな風にモチベーションが低いまま何カ月も過ごしていたある時、ふと宿（クライアント）の方が心から話してくれていないのではないかと感じます。

内田が担当している上信越エリアは内田より前の歴代営業担当者と宿との関係性がとても強く、以前の営業担当と比較されてしまったり、年次も年齢も若いことから宿から信頼されてもらえていないと感じたと語ります。

内田 「根拠を持った営業がしたいと思い転職を決意し、宿と一緒に考え・悩み・論理的に考えた提案をしながらプランをつくるというまさに自分が求めていた営業ができる環境にいるのに、このままでは駄目だと思ったんです。宿に信頼して貰いたい、認めて貰いたい……そう思うようになりました」

そこで、当時のグループマネジャーの蓮沼との面談で、苦手意識がありしっかりと見たことのなかった売り上げの見方を学ぶことにしました。

一通り数字の見方を教わった後は、蓮沼と約束して、毎日1回自分の担当宿のどこが売れていたのかということを報告しにいくという習慣づけも行った内田。

毎日売り上げの動きを見ていると、今まで気づかなかったことが見えてきて、宿と話す時により論理的に話すことができたり、提案に生かすことができるようになりました。

内田 「人に恵まれてきましたね。みんなに、ありがとうございますと伝えたいです。友佳さんは私のベースですし、蓮沼さん、その他にも先輩方に沢山聞いて教えて貰えたから楽しくやってこれました」

佐藤 「それはうっちー（内田さんの愛称）が素直だからじゃないかな。素直に、わからないことはわからない、できないことはできないと言う人だからみんなが助けてくれるんだと思います。

彼女のずっと一貫して良いところは、ちゃんとやるところ。とにかく、ちゃんとやっています。変な理屈やどうせ駄目でしょ……といった自分の決めつけがなく、目の前の課題に一生懸命取り組めるんですよね」

宿に頼って貰える営業になりたい

グループメンバーと撮影した１枚

こうして仲間に助けられながら苦手だったことを徐々に克服していった内田。入社して2年間で入社した当初より格段に営業をうまくできるようになったと語ります。

内田 「先日、宿とプラン作成に関して意見に違いがありました。しかし、根拠を持ってこちらからもしっかりと想いを伝えることができたため、話し合いがとても楽しく、有意義な時間にできたと感じられたんです。意見をきちんと伝え合えるということは宿が心から話してくれていることだと思いました」

そんな内田は今後宿に期待される人になることを目標にしています。

内田 「今までの 2年間は、宿からはまったく期待されていなかったんだと思うので、今はいかに期待されるかを考えています。必ず期待に応えられるような仕事をするぞ、と。宿に認めてもらえることが一番ですね。宿にとって、“なんでも知っているよお姉さん”を目指しています」

そのために、毎回新しい情報や違う切り口での提案を持って行くことを心がけています。それはプランの内容だけではなく、世間話のような話題も……。

内田 「過去のナレッジが掲載されている社内サイトを見ることはもちろんですし、新しい社内発信にも注目をし、わからないことや気になることは社内の人にとにかくなんでも聞くようにしています。

いろんなところにアンテナを立てて情報収集をし、少しでもいろんな情報を基に宿へプランの提案ができるように工夫をしています」

また、内田は最近、宿各々に沿った独自の資料づくりに力を入れています。

たとえば宿泊プランの値上げを希望している宿に対し、値上げ後のシミュレーションや近隣施設の値上げ失敗例の資料を作成して打ち合わせに望むようにしています。

宿のやりたいことを尊重しつつ、宿をより良くするための意見も伝え、失うものも明確にイメージさせて集客を少しでも維持させる提案をしました。

提案した内容は、一度断られても修正をし、何度もチャレンジするようにしています。

内田 「情報収集や独自の資料づくりに基づいた提案をするようになったのはごく最近の話ですが、2018年10月には売り上げ目標を達成しました。

成功事例ができたらチーム内の発信の場で、どういう資料でどういう話し方をしてうまくいったのか、随時共有をするようにしています。

私が成長できたのは、今までいろいろな方にアドバイスをいただいたからだと思うんです。だから、今度は自分のうまくいったことを共有することで、周りを引っ張りたいと思いました」

内田はこのように成長を遂げながらも、仕事を楽しむ姿勢も忘れません。

内田 「ゆこゆこは、人がいいので働くことに苦はない環境です。状況はその時々・人それぞれでいろいろあるけれど、どうやって楽しむかは自分自身かなと思っています。

ゆこゆこを楽しんでいる人は、自分自分でどうやって楽しむか考えている人だと思います。私は独自の内田茜で、これからも周りの皆様に助けて貰いながら楽しく突き進んでいきたいです！」

仲間に支えられながらも、自分なりに楽しみながら仕事に向き合う内田。 “宿に頼りにされる営業”という目標への努力はまだまだ続きます。