生命保険営業を13年住宅営業を12年、25年の営業経験からマインドセットとスキルアップの両面からサポートいたします。2018年にプロコーチの資格を取得、チームビルディングも得意分野。ダイレクトマーケテイングを学び集客についてのアドバイスもいたします。
営業力とは？
――Naganoさんが考える「営業力」とは、どういった力でしょうか。
営業力は、「クロージングできる力」です。
クロージングとは、お客様に「買ってください」「契約してください」とアプローチする営業プロセスです。お客様が商品購入や契約締結の意思を固める、最後の工程のことを意味します。
「営業が上手くいかない」「営業力がない」と悩む人は、そもそもクロージングができない営業マンが多いのです。
■「クロージングをするのが怖い」営業マンの心理
――クロージングができないのは、どんな理由からでしょうか？
「断られるかもしれない」「失敗するかもしれない」というネガティブなイメージが先行して、クロージングの一歩を踏み出せないという人が多く見られます。
勇気を出してクロージングをしたものの、断られることが続けばさらに自信がなくなり、「次のお客様もきっとうまくいかない」という気持ちが生まれます。そうして、クロージングができなくなってしまいます。
ほかにも、「見込み客が減ってしまうかもしれない。もし減ったら会社になんていえばいいのか」という恐れがあります。
企業の営業マンは、会社が求める数値目標を達成しなければなりません。契約を上げるためには、営業をする相手、すなわち「見込み客」の数が重要であり、なるべく減らしたくないものです。
見込み客がたくさんいる状況で安心していたい。クロージングに踏み切れないのは、そんな心理が働いている場合もあるのです。
■営業力がある人は「感性」を磨いている
――営業力がある人はどのような特徴があるのでしょうか。
まず、断られる経験をたくさん積んでいることです。
実際、契約を取ってくる優秀な営業マンは短気な人が多い印象です。契約締結か否かの結論を出すのが早く、ダメなら次！とどんどん新たなお客様を探しに行く。人一倍経験を積むことで、売れる力が身についています。
そして「感性」があるかどうかも重要です。
お客様とやり取りをする際に、「このタイプのお客様ならこういうアプローチの仕方がいい」「前回訪問したときにはこんな話をしていたな、それと紐づけて次の話を展開しよう」などと、営業マンが自分の感性で判断して顧客との関係性を築いていきます。そうしたことは教わってできるようになるものではなく、感性が磨かれてできるようになります。
営業マンとしての感性も、やはり経験を積むことで磨かれていくのです。
どんな営業力が求められるのか
――具体的に、現場で求められる営業力とはどのような力なのでしょうか。
相手や状況に合った方法を選べるかどうか、そして、躊躇なく実行できるかどうかだと考えています。
■ 相手や状況に合わせる力
営業の手法には、決まりきったマニュアルや一般的な方法はありません。お客様が10人いれば、10とおりの営業スタイルがあるはずです。
お客様に訪問アポイントを取るにしても、このお客様はどんな時間帯に電話すればいいのか、電話ではなくメールの方が好ましいのか、など、お客様1人1人に合わせた方法を選び、相手に合わせて工夫できるといいでしょう。
■ 躊躇なく実行する力
「今電話しても迷惑かもしれない」「しつこいと思われているかもしれない」などと、相手がどう受け取るかは分からないはずなのに、ネガティブな発想で営業活動を躊躇してしまう人は少なくありません。
行動をしてもいないのに「たぶんダメだから」「忙しい時間帯だから」などと勝手な決めつけをせずに、躊躇せずに実行すること。とにかく当たっていきましょう。
営業力を強化するには
――Naganoさんが考える営業力を鍛える方法を教えてください。
営業力を鍛える方法はさまざまありますが、わたしのおすすめする方法は「ロールプレイング」「失敗の反省と成功の反省」「読書」の3つです。
■ロールプレイング
客先とのやり取りを想定したロールプレイングは頭でイメージするのではなく、お客様役と営業マン役を立てて、実際の状況を想定して練習することが大切です。
営業が上手くいかないと悩む人にありがちなのは、営業トークに一生懸命で「相手がどんな様子で話を聞いているのか」まで気が回っていないことです。ロールプレイングを繰り返し、客観的な意見を貰うことで、問題の解消を目指しましょう。
■失敗の反省と成功の反省
クロージングが上手くいかないとき、「なぜ失敗したのか」を振り返ることは誰もがやるでしょう。一方で、成功したときの振り返りは忘れてしまいがちです。
成功したクロージングは何が良かったのか。成功を振り返ってみると、自分の強みが見つかることもあります。良かった部分を明確にして、それを別の場面でも再現できれば、成功率もあがっていくでしょう。
■読書をする
本を読んで知識を蓄えることも重要です。営業スキルやマーケティングに関する書籍はたくさん売られていますが、以下の2冊をおすすめします。
営業マンには「必ず売るぞ」という強い思いがなければいけません。それが根拠のない自信だったとしても、です。この本は、そうした強い思いを持つことができないという営業マンにおすすめです。どうすれば「自分はやれる！」というモチベーションに持っていけるのか、この本が教えてくれます。
マーケティングの基本を学べる1冊。顧客の心理分析を30の法則で表現されており、物を売る仕事をしている全ての人におすすめしたい本です。経験豊富な営業マンが行き詰まりを感じたときなど、ヒントを得られると思います。
営業力を強化するには「自分との約束を継続して自信をつけよう」
――営業が上手くいかない、営業力をつけたいと悩む人にアドバイスをお願いします。
前述のように、営業がうまくいかない人の多くは自信を失っている傾向があります。自信がない状態では、なかなか成功がつかめません。まずは自信をつけましょう。
私からのアドバイスは、毎日何かを継続することです。「今日はこれをやるぞ」と決めたら、寝るまでに必ずやりきる。それを怠って、「また明日にしよう」「まあいいか」としてしまうことが、どんどん成功を遠ざけます。
自分との約束を守り、継続しましょう。小さな成功を続けていくことで、「自分はできる」という自信につながります。
