アメリカ・ボストンに本社を置くマーケットワン・インターナショナルの日本法人であるマーケットワン・ジャパンは、2006年の創立以来、売上に直結するBtoBマーケティングを実現するため、コンサルティングと実行支援サポートを提供しています。

その大きな強みは、グローバル企業とのパートナーシップによって蓄積されたノウハウと、デジタルマーケティングの最新のナレッジ。それらを日本市場へ最適化しながら、クライアントの課題解決に取り組んでいます。

日夜その最前線で働く社員たちが、自らビジネスやサービスを創出し、それに必要な知見や情報をアップデートするため、各部門から3名を選出し、2018年7月にアメリカでの研修を行なうことになりました。いわば、「明日のマーケットワン・ジャパンをつくる」ための大きなアクションです。

その研修に先駆け、世界最大級のBtoBマーケティング・カンファレンス「SiriusDecisions 2018 Summit（以下、サミット）」への参加を直談判し、ラスベガスへ飛んだのは、デジタルマーケティンググループ マネージャーの熊倉宏紀でした。熊倉はグループ立ち上げ期からその最前線でデジタルマーケティングを推進してきました。

熊倉 「入社のときから研修に行くタイミングをうかがっていましたから、やっとか、と（笑）。研修日程が決まると、ちょうどサミットも近かったので、『行かせてくれ』と志願しました。

デジタルマーケ業界は欧米が先行しており、日本へツールが導入されるのも2、3年後。ケーススタディや事例展開を考えるうえで、どうしても時差や言語の壁があります。目の前のクライアントのためにも最新の知見を得たいと考えたんです」

そして、ボストンでの研修からは、テレマーケティンググループ マネージャーの遅挺（Ting Chi ：以下、ティム）と、テレマーケティンググループ アソシエイトプログラムマネージャーの横田恵美が参加しました。

ティムは、9人のチームを率いるリーダーで、中国や韓国など東アジアマーケットにおけるビジネスを担当。普段は電話会議やメールによるコミュニケーションが中心となることから、より良いチームマネジメントのあり方を模索していたといいます。

ティム 「やはりフェイス・トゥ・フェイス・ミーティングと比較すると、メンバーとの信頼関係を構築する難易度が高く、国土の広いアメリカはまさに同じような課題を抱えています。よりスムーズにプロジェクトを進めるためにどうしているのか、知りたかったんです」

横田はアソシエイトプログラムマネージャーに就任してわずか3カ月。研修メンバーに選抜されたことに驚いたと振り返ります。

横田 「やっと業務を一通り覚えて、これから、というところでした。アメリカへ行く飛行機の中でも『私でいいのかな？』とティムさんに打ち明けるくらいでした（笑）。

参加するからには、本社がどのようにプログラムをマネジメントしているのか、グローバルの連携やテレとデジタルの融合など、自分なりにミッションを持って学ぼうと考えました」

研修で実感した「日本とアメリカ」の違い

三者三様に課題意識を持って参加したアメリカ研修。一足早く現地へ乗り込んだ熊倉は、サミットでデジタルマーケの最新事例に触れながら、その活気とエネルギーを肌身に感じたと語ります。

熊倉 「日本でこういった大規模なイベントに参加すると、だいたい40～50代のエグゼクティブが出てくることが多いんですが、サミットでは特に20～30代の女性が目立っていました。自らオーナーシップを持って、パワフルにビジネスを推進している。その生き生きとした様子に驚きました」

予算感は日本の市場とは桁違いにもかかわらず、若手マーケターがスピーディに意志決定していくことにも刺激を受けたといいます。

熊倉 「本気度が圧倒的に違う。企業活動としてマーケティングを行なう以上、なかなか失敗できませんから、多くの人が『いまの延長線上でやれることをやろう』と考えるのは当然です。けれどもアメリカでは大胆に、とにかく『結果を出すため』には予算を惜しみません。新しいことにチャレンジしようという機運があるんです」

ティムと横田が合流してはじまったアメリカ研修では、マーケットワン・インターナショナル本部主導のもと、ケーススタディやマネジメント手法など実践的なトレーニングが行なわれました。

研修を通して感じられたのが、高い専門性から来る“絶対的な自信”だったと横田は語ります。

横田 「知識やデータに対する確信に基づき、『自分たちの提案は正しいんだ』というマインドがひしひしと感じられました。ですから、プレゼンテーションに説得力があるんです」

熊倉もそれに同意します。

熊倉 「ともすると、年下の女性から論破されかねない。『アメリカファースト』的な国民性もあってか、自分至上主義で強い意志を持って主張してくる。とにかく話がうまいんですよ（笑）」

それにはアメリカ特有のビジネス環境の影響も大きいようです。クライアントが全米をはじめ世界中に広がり、日本のように「取引先へ足しげく通う」ことは物理的に不可能。

日ごろの進捗報告（レポーティング）からデータを積みあげ、ロジカルな情報共有を行ないながら、ここぞ！という対面の場では、「これだけの効果を挙げることができた」と大々的にその成果をプレゼンするーー。もっとも効果的に信頼関係を築き、クライアントの満足を得られるようなプロジェクトマネジメントを実現させているのです。

ティム 「まさにそのビジネス環境は、私のチームが直面しているもの。アメリカのやり方は、そのまま東アジアでのビジネスにも応用できると思いました」

横田にも、専門的な研修を受ける中で気づきがありました。

横田 「アメリカと日本とでは、ビジネス環境が大きく異なります。ただ、『アメリカと日本とは違うから』と開き直るのではなく、アメリカの手法をいかに日本の文化や環境を踏まえてローカライズするか。しっかり考えたうえでチームに共有し、施策として実行しなくてはならないと痛感しました」

たとえば、日米の違いはキャリアパスの考え方にも表れていました。日本ではクライアントの課題を一気通貫で解決できるようなジェネラリストが求められることが多いですが、アメリカでは高い専門性を発揮できるプロフェッショナルが求められ、実際にそういった人材がほとんど。

個人が得意とする領域にかけては大きな強みを発揮できる反面、職種の異なる人や部門間の連携に苦心することもあるといいます。

横田 「その点、私たちは普段から広い業務領域を担当していますし、何か不明な点があれば部門や職種問わずフラットに聞ける体制を構築している。かえって日本のやり方にもアドバンテージがあると気づくことができたんです」

アメリカと日本の良さを掛け合わせて最適解を導く

アメリカでの研修を経て、本国のノウハウや仕事の進め方、マインドセットに触れたことで、日本のビジネスを客観的に観察し、クライアントに価値ある施策を提供するための視点が育まれました。

熊倉 「日本はアメリカよりもはるかに『クライアントと会って意思疎通できる環境』だと言える。本部ではレポーティングや訪問のタイミング、データ共有など、そのクオリティに至るまでかなり戦略的に行なっていました。

その精度を見習いつつ、僕らは初心を見失うことなく、『自分が本当にいいと思えるかどうか』、主観的な視点も含めて立体的に考えることで、クライアントにとって価値あるコンテンツを提案しなくてはーー。

特にデジタル領域は継続してもらえるかどうかが勝負。幸い、日本では僕らがしっかり価値を提供できていることもあり、安定的にビジネスに取り組むことができています。

ただ、アメリカの『成果を出さなければ切られる』シビアさにも見習うところは多い。短期的な成果にとらわれるのでなく、中長期的な視点を持って、顧客にとってあるべきビジョンは何なのか。それをしっかり見据えて、先回りで提案していきたいですね」

また、研修では講師役からの「合意したこと以上のことはするな」という言葉に衝撃を受けたと振り返ります。

横田 「日本では『お客様の期待を超えること』を考えがちですが、全体的なパフォーマンスが下がって成果が出なくては意味がありません。何に注視すべきなのか見極めたうえで、仕事の生産性と精度を高めていくのはとても重要なことだと気づきました」

熊倉 「『クライアントファースト』が徹底されてる、ということですね。本当にクライアントのためになっているかどうか、考え尽くされている。高い要求水準を満たすために最大限リソースをかける、ということなんです」

そして、それを実現するために必要なのは「パッション」だと実感した、とティムは語ります。

ティム 「私のチームはもう5、6年くらいになりますが、どうしても視野が狭くなり、ミーティングでも、いいアイデアがなかなか浮かばない。

私たちと同じように、アメリカもさまざまな人種や国籍の人がいて多様性のあるチーム。シビアに成果を求められているのに、10年以上勤めている人もパッションを持ちつづけていて、若い人にも良い影響を与え続けている。仕事を心から楽しんでいるんです。

今回の研修で得た知見をチームにシェアしたところ、みんなとても興味深そうに自らの仕事の意義を改めて実感してくれました。そうやって、私たちもパッションを持ちつづけて、パフォーマンスを発揮していきたいと思います」

グローバルに展開するマーケットワンだからこそ、マーケティングの最先端アメリカのノウハウをいち早く取り入れることができる。ただ、アメリカはアメリカに、日本には日本に適した方法があります。

外部環境やクライアント特性を踏まえ、それぞれの良いところを組み合わせて最適解を導き、サービスを生み出していくーー。研修での経験を経て、三者三様の答えを見つけたようです。マーケットワン・ジャパンではそれらをクライアントの課題解決実行につなげ、そのサポートに取り組んでいきます。