田中がFANTASを知ったのは2015年ごろ。当時学生インターンとして働いていた人材会社が催した就職活動イベントで、出展企業として参加していた代表の國師 康平から直接声を掛けられたことがきっかけでした。

田中 「学生時代は、いずれ人材業界で起業したいと考えていたので、人材関連企業を中心に就職活動をしていました。

國師にその話をしたら『起業するために、まずはどうなりたいの？』と尋ねられて。当時、将来の展望が明確に定まっていなかった僕は、『信頼される人になりたいです』と答えました」

田中は、國師との会話をきっかけに、コンサルタントという仕事の魅力に気づきます。

田中 「不動産は住まいであり、価値ある資産です。ただ、FANTASのコンサルタントがご提案をしている不動産は、投資目的でご購入される方が大半なので、購入しなくても生活に困ることはありません。

だからこそ、提案から購入に至るまでの過程で、お客様は大変悩まれます。商品を気に入っただけでは、なかなか購入を決断することができないのです。

『資産運用の手段として不動産の購入を検討する時に、お客様が一番重視することは、担当者を信頼できるかどうか。』國師からそう言われたときに、それって僕の目指す“信頼される人”に近づける仕事なんじゃないかなと考え、FANTASで働こうと決めました」

その後、FANTASの採用選考を受けて内定を獲得し、無事2016年に入社しました。

田中 「新卒のころは、常にどんなことでもスピードを意識していました。もともとせっかちというのもありますが、仕事はもちろん、ご飯を食べるスピードや、歩くスピードなど生活のすべてがとにかく早かったと思います（笑）」

そのスピードを大事にする姿勢は、お客様への対応にも表れています。

田中 「僕たちコンサルタントは、お客様にとっていつでも相談できる存在であるべきだと思っています。

ですから、当たり前のことではあるんですが、どんな些細なことでもお客様からの質問や相談には、即時に対応するよう心掛けていました。

最初は意識してやっていることも、ずっと続けているといつの間にかそれが自然にできるようになっていきますよね。でも、スピードだけで実績は出ませんでした」

常にスピーディな対応を心掛け、お客様と向き合っていた田中ですが、入社1年目にして挫折を味わうことに。

しかしその出来事が、今の彼へとつながるターニングポイントになります。

「報われるまで努力する」悔しさから学んだ姿勢

FANTASには、毎年新卒の中で一番成果をあげたメンバーが、翌年のFANTAS award（表彰式）で新人賞として表彰されるという文化があります。入社後にこの制度を知った田中は、気持ちを奮い立たせました。

田中 「入社した年のFANTAS awardで、一つ上の先輩が新人賞を獲って笑顔を浮かべている姿を見ながら、1年後の舞台上の自分の姿を投影させました。

賞は実績の結果であり、実績はお客様から信頼された回数と同義です。だからこそ、“信頼される人”に近づけるよう『あの舞台に必ず立つ！』と決意したのを覚えています」

新人賞を目指して走り続けた田中ですが、結果は惜しくも2位。自分が立つはずだった憧れの舞台で表彰される同期の姿を見て、込み上げてきた悔しさをこらえきれず、悔し泣きをする田中に声を掛けてきたのが國師でした。

田中 「『田中は、1位を取った同期より頑張ったの？』という國師からの言葉は、今も忘れられません。この言葉のおかげで、1位を取った同期が自分より圧倒的に頑張っていたのに、見ないふりをしていたことに気づきました。

何も言い返すことができず、本当に悔しかった。今日からは誰よりも成果を出すと決めて、猛烈に仕事に打ち込みました。本当に四六時中、お客様のことを考えていましたね。

どうしたらお客様に信頼していただけるのか、どうしたらお客様にファンになっていただけるのかだけを追い求めました。そして、たどり着いた結論は、「スピード」だけではなく、お客様の将来のために「正しく」お伝えすること、要は、「誠実に対応する」という当たり前のことでした。

でも、その当たり前を実践するのが本当に大変で。不動産や金融、税制などとにかくいろんな勉強をして、（今は禁止されていますが）資料に落とし込んで、話し方を工夫して。1年目の自分が考えつくあらゆる努力をしたという自負があります」

2年目になって半年が経ったころ、着実に信頼を積み上げて、田中は他を圧倒する成果を出していました。その努力が認められ、入社した当初から目標としていたチームリーダーにFANTAS史上最速で抜擢されます。リーダーになってからはチームの成績を牽引し続け、誰もが認めるトップコンサルタントに成長しました。

その後も第一線を走り続け、マネージャーを経験した後に執行役員として、コンサルティング本部を執りまとめる役割を担うことに──ここに来るまで、一貫して大切にしていたのは顧客や同僚との関係性だと言います。

田中 「コンサルタントは、お客様と直接関わるので一人ひとりの印象がFANTASの印象に直結する、会社の顔です。

だからこそ清潔感や思いやり、誠実さなどの人としての基本的な部分を磨くことはもちろん、お客様に価値のある情報やサービスを提供し続け、信頼してもらうことが大切だと思っています。

どうしたらお客様に満足してもらえるかを常に考え、『何か困ったときや不安に感じることがあっても、田中に相談すれば間違いない』『田中に出会えてよかった』と思ってもらえる存在でありたいです。

また、社内でも年齢や役職に関わらず『田中になら任せられる』と思ってもらえるように、圧倒的な実績と誠実な姿勢を常に意識して行動するようにしています」

最大のやりがいは、ファンの人生に寄り添えること

今FANTASは、人の力とテクノロジーの力を掛け合わせ、お客様への提供価値の最大化を図っています。その中でもお客様と直接関わるコンサルティング本部は、FANTASの原動力だと田中は語ります。

田中 「新しいシステムが次々と導入され、お客様への提案力が増している今のFANTASには、さまざまな事業を推進できる環境が整っています。そしてその環境は、技術部門、マーケティング部門をはじめ、すべての部門のプロフェッショナルによって支えられています。

だからこそ、僕たちコンサルティング本部は、お客様に寄り添うプロとして、事業を推進するための原動力となるエネルギーを生み出していかなければなりません。

そして、お客様の声をしっかりと吸い上げ、テクノロジーと事業に還元していく。その強い相互関係が、お客様への提供価値をさらなる高みへと押し上げ、真のカスタマーサクセスにつながっていくのだと考えています」

大切なのは、関わるすべての人に認められる価値を提供すること──。

田中 「私たちが提供しているサービスは、“お客様の人生に深く関わるもの”です。昨今、人生100年時代といわれ、老後資金2,000万円問題などお金に関する話題が世の中に溢れていますよね。

お金に関する悩みは尽きませんが、なかなか身近な人には相談しづらいセンシティブな問題です。とはいえ学校で学ぶ機会もないので、人によって知識に差があるのも事実です。

僕たちはそのようなお金の悩みを一緒に解決し、お客様一人ひとりに最適化された情報をお届けするアドバイザーとして、人生を左右するような場面に関わっているという責任感を常に持っています。また、そのような大事な場面に関わる立場にいるということが、やりがいにもつながっています。」

顧客の人生に深く関わり、築き上げた信頼関係から生まれる新しい可能性。それもまた、FANTASが大切にしていることだと言います。

田中 「ひとりのお客様に、自分の、そしてFANTASのファンになっていただける。そこから自然にひとり、またひとりとファンが増えていくと考えています。ただ、そのようなファン創造の連鎖は決して簡単なことではありません。

どれだけテクノロジーの力で提案力が上がっても、“信頼される人”でなければファンを増やすことはできないのです。最後の最後は人の力が新たな人の力を生み出すんです。だから、メンバー一人ひとりがファンになっていただける人であることが、FANTASの最大の価値なんだと思います」

若きエースの描くFANTASのこれから

マネジメントをする立場になって約2年。田中が今思うこと。

田中 「2020年現在、國師が起業をした年齢と同じ年齢になりました。ですから、当時の國師の思考や行動を理解できなければ未熟だなと考えています。

もし今の自分が、当時の國師と同じように『起業するから一緒にやらないか』と声をかけたとき、何人の人がついて来てくれるのだろうか。事業を始める環境を整えられるほどの人脈や知識があるだろうか。もっともっとステップアップしていかなければいけないなと、常に意識しています」

高い視座で自分を見つめる彼が、目指している組織像とは──

田中 「これまで僕の役割はコンサルティング本部のトップとして、販売件数を積み上げていくことだと考えていました。もちろん、今後もそれが最大のミッションであることは変わりません。

ただ、それと同じくらい人を育てることにも注力していきたい。今、広がりはじめているOMOの世界では、オンラインとオフラインが融合し、どんどんシステムと人の垣根が曖昧なものとなっていくでしょう。

日々の業務のシステム化や自動化を通じて、われわれが感じているテクノロジーが人の力を拡張しうるという現実、それがもっと強く、もっと色濃くなっていくはずです。

でも、よく考えてみるとFANTASのテクノロジーって、橋本さん（テクノロジーデベロップメント本部管掌取締役CTO）をはじめテクデベ（同本部の略称）のメンバーがつくってるんですよね。

で、そのメンバーに、われわれがお客様の声を伝えて、システムやサービスを良くしてもらっている。それも、また見落としてはいけない現実なんです。

つまり、パソコンの苦手な僕たちだって、やり方によっては人の力を何倍にも拡張できるということです。これからの時代に大事なことは、仕組みをつくり、人を動かし、テクノロジーの力を借りて組織の成果を最大化できるという、本当の意味でのマネジメント力なんだと思います。

だからこそ、今後はコンサルティング本部を中心として、マネジメントができる人材を育て、増やしていこうと考えています。

そして、僕たちが、人とテクノロジーを最大限活かし、『衣・食・住』の『住』の部分を、すべてサポートできるくらいに力をつけたならば、僕たちが新しく生み出す商品やサービスが、もっともっとたくさんのお客様をファンに変えていくことができる。それが、僕の目指すファン創造の連鎖です。

今の僕にとって、ファンの数は、積み重ねた信頼の数と同義です。『資産運用や不動産に関わることは、FANTASに相談すれば間違いない』『FANTASに出会えて良かった』と、たくさんの方から思ってもらえる組織がつくれた時、僕は、入社の時に掲げた“信頼される人”になったと胸を張って言えると思います」

まっすぐに努力して、ファンの信頼を生み出す──それがFANTASのコンサルティング本部のプライドであり、田中の変わらぬ想いなのです。