一休の九州支社は、博多や天神にほど近い中洲川端に拠点を構える。4月に新設される宿泊事業の営業チームは、「一休.com」に掲載される九州全域のホテル・旅館を取り扱うことが決まっている。

一休では、すでに九州の宿泊施設との取引があったが、これまでは東京本社の営業部隊が九州各地を訪問し、関係性を築いてきた。このたび福岡に拠点を構えることで、何が変わっていくのか。

小林 「地元に入り込むことでスピード感が増します。また、地場にフォーカスした商談ができるとも考えています。加えてわれわれには、全国の宿泊施設と一緒に魅力発信を行うことで培ってきたノウハウもある。肌感覚の話もできるし、俯瞰した提案もできるようになる。このことが支社を開設することの強みです」

「一休のサービスを充実させることで、九州のブランディングの一翼を担いたい」と意欲的に語る小林だが、自身は岡山生まれの岡山育ちである。縁もゆかりもないように思えるが、4年ほど前に宿泊事業の営業として九州のホテルを担当してから縁が深まり、1年半前には福岡に転居。それからは九州支社長としてレストラン事業の成長を支えるべく、主に福岡市内の飲食店へのセールスを行ってきた。

小林 「生活する中で、常々福岡という場所の魅力を発見するんです。食べ物はおいしいし、趣味の釣りも楽しめる。休日には、支社メンバーと海辺でバーベキューをすることもあって、プライベートも充実しています。

そして何より、営業をしながら感じたんですが、福岡の人たちは新しいものやビジネスを受け入れるマインドがあると思うんです。なので、ITによる新しい取り組みも、市場が素早く立ち上がり大きく伸びる余地がある、という感触があります」

“ベンチャー感”があるからおもしろい。支社ならではのチームビルディング

▲宿泊・レストラン両事業の九州支社長を兼務する小林 達也

地域に根付いた支社展開に自信をにじませる小林。そんな彼が思う「支社」とは。

小林 「メンバーそれぞれが主体的に考え、そのアイデアを実現できる“ベンチャー感”が、支社ならではのおもしろさだと思っています。なので、そこを大事にしていきたい。

僕が入社した7年ほど前、一休はまだ社員100名弱のベンチャー色の強い会社でした。それが今では全国に支社を構え、社員数は400名を超える企業に。そんな中でも、支社というのはいまだに“ベンチャー感”を強く感じられる場所なんですよね」

営業がチームやおのおのの目標数値を追うのはどこであっても同じ。だが、少数精鋭の支社では、営業が目標を達成するためにあれがしたい、こうした方が良いというアイデアが実現しやすい環境だと言う。

小林 「僕がメンバーに望み、言い続けているのは、『自らが考えて、やりたいことをやってほしい』ということです。“売り上げ”というゴールから逆算して、自分が一番良いと思うアイデアを出して、主体的に動いてほしいんです。

その分責任をともないますが、おのおのが目標にコミットでき、より良いパフォーマンスを発揮できるはずだと考えています。誰かに言われてやる仕事はおもしろくないですから」

メンバーが個々のパフォーマンスを最大限に発揮できるよう、支社長としての小林が心がけてきたことが、ふたつある。

小林 「ひとつ目は、『否定せず、思考させる』こと。僕はメンバーと話すとき、いつも『なんで？』と聞きます。当たり前と信じ込んでいることも、自分の頭で考えてみることでその目的が見えてくるんですよね。

たとえば、飛び込み営業。新しいメンバーはとくに、『1日何件飛び込み営業をする』といったように、とにかく目の前のことが目標になりがちです。でも『なんで？』と掘り下げて考えていくと、契約件数を増やし、売り上げを伸ばすことが目的なのだと、営業の本質が見えてきます」

自ら思考することで、目の前の目標ではなく、その先にある目的やゴールを意識させる。そうすることで、次のアクションを生み出すことができるからだ。

小林 「本質を理解すると、手段は飛び込み営業だけじゃないことに気付くんですよね。効率的に契約件数を増やすために、既存店舗からの紹介を強化する方法を考えよう！とか、一商談あたりの内諾率を上げるためのロープレをしよう！などといったアイデアも出るようになってきます」

小林は、目的を“腹落ち”させ、アクションにつなげることが、強い営業、強いチームにつながると考えているのだ。

小林 「そしてふたつ目は、僕が『なぜこうするか』を明確に伝えることです。何を考えどこを目指しているか、それを丁寧に伝えることを心掛けています。きちんと言葉にすることで、メンバーは『それなら自分はこう動こう』と考えられるようになるし、意見や相談もしやすくなりますよね」

このようなマインドをメンバーが共有することで、チームはまとまり、おのおのが業務に集中できる環境が整備された。しかし、ここに至るまでには紆余曲折があったのだ——。

自分が変わらなくては──チームが前進する契機となった支社長の“内省”

▲メンバーとのコミュニケーションで大切にしているのは、思考させること、伝えること

2020年現在、九州支社は活気のあるチームだが、立ち上げから半年が経った2018年末から2019年の春ごろにかけては、チームの状態が思わしくなく、その原因に悩む日々だったと言う。そんな中で開かれたオフサイトミーティングで本音をぶつけ合い、メンバーからは、「小林さんの目指す方向性がわからないし、アドバイスも伝わってこない」と指摘された。

小林 「変な言い方ですけど……そう言われてショックというより、気持ち良かったんです。だからうまくいかなかったのかと、謎が解けた感じがしました。自分では目指す方向や考えを伝えてきたつもりでしたが、それは伝わっていなかったんだと」

そこから、“伝わる”コミュニケーションを意識的にとっていった小林だったが、それでもチームの再構築はうまくはいかなかった。

小林 「オフサイトミーティングから2カ月経ってもメンバーとの距離は縮まらなくて。きっとうわべだけの反省で、結局変われていなかったんですよね」

そこから、自分のどこがいけなかったのかを真剣に内省した結果、見えてきたものがあると言う。

小林 「なぜ『自分で考えてほしい』のか、なぜ『僕がそうする』のか、その理由を伝えてこなかったなと気が付きました。チームのために、自分の良くないところと向き合って、受け入れて、変わらなきゃと、そこでようやく前向きになることができました」

自分が変わらなくては何も変わらない——。小林のその気付きにより、その後の九州支社は強いチームへと成長していった。

小林 「そこから、『なんで？』と聞いて思考させること、僕が『なぜこうするか』を明確に伝えること、このふたつを強く心がけるようにしてきました。

これを続けてきたことにより、営業経験のなかったメンバーも、自分で考えて言葉にすることが習慣になり思考力が高まってきていると思います。また、営業やベンチャーの経験があるメンバーは、もともとオーナーシップが高く、仕事はつくっていくのが当然という考えを持っているんです。そういったメンバーの発言の好影響も出てきていますね」

ユーザーの“こころに贅沢”な時間を──九州支社が踏み出す新たな一歩

▲「一休.com レストラン」の営業メンバー

そしてこの春、九州支社には宿泊事業の新チームも加わり、次のステージへと向かう。

小林 「メンバーは、実はまだ選考段階ですが、ここまでのチームづくりで学んだことを生かして、さらに勢いのあるチームにしていきたいです。九州には魅力的な宿泊施設や著名な温泉地がたくさんありますから、とてもワクワクしますよね！

われわれのゴールは、『さらなる価値を全国のユーザーに提供する』ということ。一休のユーザーがまだ知らない旅館やホテルを発掘したり、九州の魅力を一休目線で再発見したりすることで、ユーザーへの提供価値を高めていきたいんです。そのゴールに向かって一緒に走ってくれるメンバーを、今は募っています」

“ベンチャー感”の残る支社で仕事をしていくには、どんな人材が適しているのだろうか。

小林 「やはり主体的に動いてほしいので、そういった意味で当事者意識を持って営業戦略を提案してくれるような人と一緒に働きたいですね。もし営業未経験であっても、『とりあえずやってみよう！』という素直で前向きなマインドがある人は強いと思います。

あとは、九州が好きで、その魅力を日本全国にいるユーザーの“こころに贅沢”な時間につなげていこうと考えられる人には、持ってこいの仕事ではないでしょうか」

九州の魅力を伝え、九州をさらに盛り上げる──その目的を達成するため、小林のつくる「新生・九州支社」は、まだ見ぬ新メンバーと共に、新たな一歩を踏みだした。