高校卒業まで中国で過ごし、大学進学を機に来日した、倪 若楠(るおなん)。

大学は東京大学の工学部に在籍。広告とはあまり縁のない学科でしたが、以前から広告に興味を持っていました。中でもとくに引かれたのは、デジタル広告です。

倪 「普段の生活で、SNSはもちろん使っていますし、日々さまざまな広告を見ていておもしろいなと思っていました。コンテンツを通して、いかに人の心を動かせるかに興味があったんです」

そう語る倪は、スマートフォンが普及していく様子を見て「今後伸びていく市場はデジタルなのでは」と思ったと言います。

倪 「自分自身も興味を持っている分野で就職をしたいと広告会社を中心に就職活動を始めました。そんな中で、たまたま見つけたD2Cの夏の1Dayインターンに参加しました。

インターンでは広告提案のグループワークを経験するとともに、社員の皆さんと学生の自分が一緒に話す機会をたくさんつくることができました。1日という短い時間の中でも、デジタル広告に関する具体的な仕事の中身について理解を深めることができたんです」

当時のインターンでは普段テレビで見ていた広告の形と異なり、技術の進歩をかなり感じた1日だったと言います。

倪「D2Cに入れば最新の技術を用いた広告提案に携われると感じて、そのまま選考を受けました。とにかくデジタル広告をやりたい思い一心で選考には望んでいました」

そのような出会いで2019年にD2Cに入社し、翌年の2020年4月にはD2C Rの第一営業本部に出向となりました。

1年目の夏からのメイン担当へ。”まだまだ”を痛感し営業の奥深さを知った

▲新卒研修時（真ん中）

倪 「配属当初はWeb広告に関する専門用語がわからないことにだいぶ苦戦しました。やっと慣れてきたと思ったら、その次はクライアントにかみ砕いて説明することに苦労しましたね。Web業界の人ならわかる言葉も伝わらないケースも多々ありましたし、説明の仕方やいかにわかりやすい言葉で意味を伝えるかは頭を使いました」

配属したばかりのころは、トレーナーの先輩について動いていました。

倪 「トレーナーの先輩の案件を最初の数カ月は一緒に担当していましたが、7月〜8月ごろには案件をひとりで担当するようになりました。最初は先輩から引き継いだ1案件のみでしたが、徐々に担当する案件は増えていっています」

案件をひとりで担当するようになったが、まだまだアドバイスをもらうことも多いようです。

倪 「案件を任されてから独り立ちをした感覚はありましたが、全然まだまだでした。いろんな意見を先輩たちに聞いたり、わからないことを質問したり。メイン担当でありつつも、まだまだ先輩たちに知見やアドバイスをもらっていることも多いなとは感じています」

業務領域としては完全な新規案件を受注していくよりも、既存のクライアントと継続的にコミュニケーションを取っていくことが多いといいます。

倪 「既存クライアントとのやり取りの中では、次につなげていく提案の形が多いです。たとえば、最終的な結果にがつながるように多角的に分析できるツールやクライアントの成果を可視化するためのしくみを整える提案などを行っています。

ただ、『案件をそのままこなして終わり』ではなく次につなげることは思っているよりも難しく、先輩たちと相談しながら進めていきました」

新卒ならではの苦労を様々経験するなかで、今後営業として提案するうえで軸となる姿勢を徐々に身に付けていきました。

クライアントが求める一歩先へ──自分なりの営業スタイルの確立

倪 「提案するときには代理店の立場として提案するのですが、その際にはお客さんの担当者と同じ立場になってサービスを見たり商談を進めたりしないといけないと感じています。そのため、自分の立場を変えたり、真摯に向き合いパートナーになれるように仕事に取り組んできました」

印象的だったのは、新卒のときに担当していた、通信サービスの案件でした。

倪 「先輩から引き継いだ案件で、広告配信は1〜2年続いているのですが、案件の受注額は変動がなく横ばいが続いていました。そんな中で、クライアントからも次のステップに対する相談をもらえました。

詳しく調べていくと、ユーザーのアクセスがLP（ランディングページ）にとどまっていたので、アプリの導入やダウンロード後の利用促進での広告施策を提案したところ、受注額のアップにつながりました」

Web広告だけでは解決できない課題を解決した初めての成功体験でした。それ以降、次のステップにつながる相談が増えたと言います。

倪 「日々のコミュニケーションの中で、『ここを課題に感じているのでは？』という想定をもとに提案をすることを心掛けています。その積み重ねから相談をしてもらえているのではないかと感じています。

私自身、お客さんが見つけられていない課題を掘り起こしていくことが得意だと思っています。私がメインで担当する案件は、そうやって広がっていくことが多いんです」

クライアントから相談されやすい関係を保つために細かい点に気を使います。

倪「コミュニケーションのレスポンスを早くすることは心掛けています。また、顧客の広告に関する情報は全部把握するようにし、いつどんな質問がきても大丈夫なように、常に運用状況の管理を通してキャッチアップしています」

案件だけでなく、常にアンテナを張りながらインプットをしていきます。

倪「インターネットにはさまざまな情報があるので、同じような媒体で運用している広告をチェックし、そこで学んだことを実務の中で試していました。また、広告に関する知識を高めるためでなく顧客の課題解決に関する本を部長から紹介してもらって読んでいましたね」

Web広告提案のその先へ──統合的な視点を今後も養っていく

▲現在

D2C Rに入社して約2年。さまざまな案件を担当してきた倪ですが、まだまだ改善の余地があるといいます。

倪 「短期的な目線でいうと、クライアントのサービスに対する理解がまだまだ浅いなと思っています。D2C RとしてはWeb広告を提案するわけですが、基本的にはクライアント全体のサービスに対し施策全体が統合的に見てどういったものなのか、もっと知識をつけるべき部分がたくさんあります」

今はWeb広告の提案が中心ではあるものの、倪が見据える先はもっと高みにありました。

倪 「今でいうとWeb広告を提案していますが、そこにとどまらない統合的なプロモーションも提案することはできると思っています。そのため、クライアントから問い合わせがあったときにはWeb広告に限定せず、統合的な視点を持ってそのクライアントに合せた提案ができるよう、案件に携わっていきたいと思っています。

また、クライアントを本当に理解するためには、経営者の視点や、いかにクライアントの視点に立って利益を生み出せるか。担当者が何を思っているのか、その上長が何を思っているのかまで踏み込んで知る必要があります。そのためにビジネス全般に関する知識を身に付けたいと思っています」

まだまだこれからも学ぶことがあります。Web広告というプロモーション部分の一要素だけでなく、クライアントのサービス全体をグロースさせられるような存在へ。

今後も高い視座で前に進んでいきます。