高校卒業後は役者を目指していました。

舞台で演じることが好きでしたが、手に職をつけるべく進路を変え、IT業界へ入りました。昔からパソコンの組み立てなどに興味があったんです。

最初は鉄道会社や電力会社の監視システムの設計構築を担当。次に、インフラ案件を手掛けるIT会社へ転籍。サーバの運用・保守業務を担った後に営業職に転向しました。

営業としてお客様のさまざまな要望を聞くにつれ、サーバなどハードウェアについて深く学びたい、取り扱い商材や金額をもっと広げたいという想いが強くなりました。

開発、保守、営業と経験を積んできましたが、どれも広くて浅い知識だと感じていたので、何かを絞って深いところまでやってみたいなと。

基盤があってこそのソフトウェアなので、未経験だったハードウェア分野に絞り込み知見を広げるべく、デルへの転職を決めました。

入社して5年間、TSR*を担当しています。

*Technical Sales Representative　（内勤）技術営業

直近では、衛星関連のサーバやネットワークの案件に携わっています。ロケットの打ち上げなどクリティカルなシステムで「可用性を高めたい」「システムのパフォーマンスを出したい」といった課題に対応しています。

お客様の要件に対して、技術的観点から提案・サポートして実現させるのが私たちTSRの仕事。

主にプロジェクトは外勤営業1名、外勤の技術営業1名、インサイドセールス1名、TSR1名の計4名でチームを組むことが多いです。

もう少し具体的にTSRの仕事をお伝えすると、外勤営業がヒアリングした要件や提案内容を掘り下げ、システム構成を確定して見積書に落としこみます。そして、社内のさまざまな部門と調整しながら、実現に向けて詳細まで詰めていく、という流れです。

フロントを勤めるのは外勤ですが、製品仕様や見積もりに関するＱ＆Ａ、製品ごとの細かいフォローに関しては、私たちが直接お客様とコミュニケーションを取ります。

従業員規模が1,000人以上のお客様を担当しており、提案規模は数億円のソリューションになることも多いです。お客様の要望を何度もヒアリングし、何度も修正し、最終的に選んでいただけた時はメンバー同士でハグや握手するほど感動もの。

競合プレゼンで価格競争を回避し、その上でデルが選ばれるためにも、「技術営業がお客様に刺さっているか」は重要です。

というのも、システムは売って終わりではありません。導入してから何年も続く、保守・運用フェーズまでお客様と並走することが必須。信頼関係が問われます。

止められないシステムを任せてもらうには、日ごろのコミュニケーションの積み重ねが不可欠。

普段から、メールだけではなく電話で会話することも意識しています。サーバの仕様変更や注意点など丁寧にフォローするよう気を付け、調べ漏れや思い込み、ケアレスミスをなくすよう、リサーチと確認を徹底しています。

先輩TSRの方から、TSRとしての極意は「何よりも正確であること」だと教わりました。

絶対に間違えず、そのうえでスピード感ある対応を心がけるべきだと習い、自分の信念になっています。

正確さと早さの実現は簡単ではありません。構成を誤ったまま見積もりを提出し、そのまま承って納品してしまうと大問題。

TSRは絶対に間違えない。最後の砦である。

重い責任を感じながら要件を満たしているか確認し、納品に向けて進めています。

また、自分の役割を制限しないことも大切ですね。

価値発揮のシーンを減らしたくないですし、積極的に前に出て、技術担当としてお客様に名前を覚えてもらうことを目指しています。

外勤の技術営業への挑戦。できないものも可能にする、レジェンドたちへの憧れ

来期（*2022年1月時点）からは、外勤の技術営業として働きます。外勤の技術営業になることは入社3年目に立てた目標でした。

同じ技術営業であっても、内勤と外勤では求められるものの質が異なります。

内勤の技術営業（TSR）には製品知識の深さが求められます。

一方、外勤の技術営業は特定領域に留まらず、たとえば仮想環境など一般的なソリューション構築に関する知識が必要になります。

フロントで日々お客様と接するため、プリセールスの域を超えて運用上の課題や悩みにも答える必要があり、総合的に知識がないと務まりません。

TSRとしての5年間で自社製品の知識はかなり習得できたと自負していますが、外勤営業になるには不安もありました。

けれども、壁を感じていてはいつまでも踏み出せない。挑戦することを決めました。

外勤の技術営業に興味を持ったのは、実際に活躍している人たちと間近で関わったことがきっかけでした。

レジェンドクラスのベテランの外勤技術営業の人たちは、本当にすごい。どんなことでもテクニカルに対応できる回答力が素晴らしくて。できないと思われることも、レジェンドの手にかかると可能になるんです（笑）。

その知識の広さや深さは圧巻で、かつ、丁寧なんです。お客様とのミーティングでも、信頼されている感じがひしひしと伝わってきます。

もっと近くで学びたいと思える人たちがたくさんいる。尊敬する人たちと出会えることが、仕事のモチベーションにもなっています。

入社前はドライで希薄な人間関係を想像していましたが、いざ入社すると横の繋がりが濃くて手を差し伸べてくれる環境であることに驚きました。

内勤と外勤、技術と営業など、ポジションが違えば細かい目標（評価指標）も異なることがありますが、お客様のためにひとつになることができる。たとえ自分の担当外であっても、お客様のためならワンチームとして動いてくれます。

たとえば、入社直後にvSAN*の製品を扱ったときのこと。

*VMwareが提供するハイパーコンバージドインフラストラクチャー（VMware Virtual SAN）

サーバ、ストレージなどハードウェアの知識が不十分だったので、製品の全体像を理解し、パーツの構成を確認してお見積りを作るのはとても大変で……。

でも、聞けば教えてくれる人がすぐ近くにいるのがデルの良いところ。

外勤の技術営業や同じロールの人に質問して教えてもらい、やりきることができました。

うまく頼れない人や自分で抱えこんでしまう人はつらいかもしれません。分からないことは「分かりません！」と言える強さが必要ですね。

ミスやトラブルが起きた時にも、責めるような人もいません。解決するためにどうすればいいかを考えてくれる人たちばかりで、前向きに動く姿勢があります。

以前、見積もり作成で同じミスを2度起こしてしまったことがあったのですが、その時でさえ責められることはなく、ミス挽回に向けてチームのみんなが動いてくれたんです。

今年の目標は、案件を任せてもらって早く1人立ちすること。

仮想環境、バックアップといった部分をより深く勉強し、他社製品の知識も習得したいです。VMwareの資格取得も目指そうかと考えています。

クラウドシフトが進んでも「お客様にとって本当に必要なもの」を提供したい

クラウドシフトは世界的に既定路線ですし、そういった企業もとても魅力だと思います。

デルで働く魅力を自分視点で考えると、「IT業界で働くうえで全てが揃っている環境」であること。

特定のプラットフォームを売るのではなく、幅広く学べるって利点だと思うんです。

ノートPCやサーバだけではない、ストレージ、スイッチ、セキュリティ、仮想化ソリューションなど挙げれば切りがないほどの幅広い製品群を保有しているため、さまざまな提案が可能です。

仮に今後どの会社へ移るにしても、基本的な技術を網羅的に抑えておいたほうが活きるのではないでしょうか。

デルでのキャリアの入り口がどこであれ、ロールチェンジしたいときには社内公募制を使って動けば良い。自分が歩みたいキャリアパスを好意的に聞いてくれるのは心強いです。

技術は奥深いですし、デルはグローバルな企業なので、いくらでも上が目指せる。自分を磨くには最高の環境だと捉えています。

お客様視点に立つと、お客様が特定プロダクトに合わせるのではなく、お客様に合わせたソリューションの提案をもらうのが嬉しいと思うんです。

クラウド移行が加速していますが、可用性の部分やコスト面でまだまだ悩ましい部分もある。セキュリティ観点からもクラウドとオンプレの共存はニーズが高く、ハイブリッドクラウドの提案を求められるケースが多い。お客様にとって今必要なもの、本当に望んでいるものを提供できるのがデルの強みだと思います。

新しいことを学ぶと披露したくなる──舞台経験ともつながる私の原動力

もしも就活時代に戻れたとしても、やっぱりまた、IT業界を選びます。それくらい新しい技術を学ぶのが好きなんです。

良いものを提案して採用してもらってしばらく経つと、お客様の反応が分かるんです。

「パフォーマンスが出てるよ」「問題も起きていないよ」というフィードバックは嬉しい。

一日にして信頼ができあがるものではなく、ひとつひとつを重ねていくなかで信頼関係が築かれ、お客様の感謝を感じ取れることがやりがいです。

技術の世界には終わりがなくて、新しいことを学ぶと披露したくなる。

披露するのが楽しいというのは、舞台での経験とも繋がっているかもしれませんね。