2017年にセレブリックスへ入社するまでのキャリアについて教えてください。

加納 「2015年4月に新卒でIT企業へ入社し、ルートセールスを行っていましたね。私は学生時代から『コミュニケーション』『課題解決』に興味があったため、営業職を視野に入れて就職活動をしていました。

実際に働いてみると、単純なコミュニケーションだけでは営業が上手くいかないと痛感しましたね。ロジックを組んでお客様に最適な提案をする仕事は、やりがいを感じつつ、難しさをたくさん感じる日々でした」

なぜ転職しようと思ったのでしょうか？

加納 「インセンティブがあり年収を上げることもできる環境でしたが、一方では年功序列の風潮も残っており、それが自分には合わないと感じたのがひとつの要因です。営業スキルが身につく実感があったものの、順調にキャリアアップできるのか疑問に思ったため転職を決意しました」

セレブリックスに入社を決めた理由を教えてください。

加納 「ひとつめは、取り扱う商材の多さと、これまで培ってきたITスキルが活用できると思ったから。ふたつめは、面接官からの質問に驚きと納得感が大きかったからです。特に、相手の発言を深掘りする力が他社と比べて段違いだったことに感動しました。

私の人間性を知るために、『それってどういう意味？』と鋭い質問がどんどん飛んでくるんです。ある意味営業を受けているようでした（笑）。『ここの営業力はとんでもないな』と思ったと同時に、『このような営業スタイルがセレブリックスなんだ』と、営業のイメージが湧いたことも決め手となりました」

培ったスキルが通用しない。精神的に落ち込む日々を救ったのは、仲間の支え

入社から1年ほど経った2018年の秋、加納さんは「精神的に一番辛かった時期」だと振り返ります。なぜそのように感じたのでしょうか？

加納 「これまで培ってきたスキルが通用せず、ギャップを感じるようになったからです。当時は飲食店に対して営業を行っており、飛び込み営業がメインでした。私が前職から経験してきたのはtoB営業だったので、飲食店営業はtoC営業に近かったこともあり、必要なスキルの違いにかなり戸惑いました。

toB営業では合理性から購買を検討される場合が多いですが、toC営業では相手との関係性によって、購買を検討されることがよくありました。そのため、挨拶をしたり名刺を渡したりしても『帰ってください』と言われる日々。お店の売り上げに貢献したい気持ちで訪れるものの、その想いが伝わらないことにもどかしさを感じていました。

成果も上げられず、次第にストレスを抱えるように。精神的にかなりしんどい状態が続き『このまま仕事を続けられるのだろうか』と退職を考えてしまう日もありました」

辛い状況をどのように乗り越えましたか？

加納 「周りの人たちの支えのおかげで、乗り越えられました。私の現状を知った上司や同僚がこまめに連絡をくれたり、プライベートでも声をかけてくれたりするなど様子を見てくれていたんです。

もちろん、ネガティブな気持ちがすぐに払拭されることはありませんでしたが、話を聞いてもらっているうちに、精神的な負担が徐々に軽減されていきました。仕事に対しても前向きに取り組めるようになりましたね。

あのころの経験は、現在のマネジメント業務にも活きていると感じます。悩んでいる部下がいれば丁寧にヒアリングをし、サポートするように意識していますね。仕事をする中で深く落ち込んでしまうのは悪いことではありません。チームで働くからこそ、支え合う大切さを学べた時期だったと思います」

マーケティングで「営業メンバーが疲弊しない状態をつくる」

現在はマーケティング統括部に異動しています。これまで経験した業務とは異なる領域ですが、苦労したことはどんなことでしょうか？

加納 「セレブリックスが“支援すべき”顧客をつくっていくのに苦労しましたね。営業時代は自らが顧客リストからアポイントを取りに行くのが役割のひとつでした。しかし、マーケティング部門では、営業に共有する見込み顧客づくりを行います。

そこで必要になるのが、どのお客様にセレブリックスが支援を行うのか、という見極めです。言い換えれば、お互いのさまざまな条件が合わなければ支援ができない、つまりセレブリックスに相談いただくすべての企業に支援ができるわけではないということです。なぜ支援ができないのかを誤解のないように伝えるのにはとても苦労しました」

どのように乗り越えていきましたか？

加納 「アカウントセールスの先輩に、『どんなアポイントがほしいか』『どういった条件だと受注がしやすいか・しにくいか』を聞いていましたね。また、ご相談いただいた方に、『問い合わせて良かった』と思ってもらえるような対応を心がけました。

試行錯誤の結果、条件が揃ったアポイントが取れるようになり、結果的に支援をできなくなってしまったお客様からも『セレブリックスに相談して良かった』『丁寧に対応していただきありがとうございました』と言っていただく機会が増えました。とても悩みながら取り組んでいたので、お客様の反応がポジティブなものに変わってきたときは、本当に嬉しかったですね」

マーケティングによって、営業部門にどんな影響を与えていると思いますか？

加納 「『営業メンバーが疲弊しない状態をつくれる』と思っています。マーケティングファネル（※）の中で、できるだけ早い段階でセレブリックスの情報に触れてもらい、より受注に近い状態でセールス部門にバトンパスをするように心がけています。

（※）顧客が商品を認知してから購入・契約するまでの流れを図式化したもの

そうすることで、フィールドセールスのメンバーが受注率の低い商談に時間をとられず、負担を減らして効率良く営業ができる仕組みがつくれます。『加納さん、〇〇社はインサイドセールスとのやり取りをした時点で発注を決めていたそうだよ』と言われたときは達成感がありました！」

加納さんのように、マーケティング部門での経験がなくても、貴社では活躍していけるのでしょうか？

加納 「いま所属しているメンバーのほとんどがマーケティング未経験なので、事前にスキルがなくても全く問題ありません。それに、営業とマーケティングは密接な関係があるので、営業経験を積む中でマーケティングの知識が自然と溜まっていくとも思います。なので、営業に真剣に向き合えば向き合うほど、マーケティング領域でも活躍できますし、マーケティングの経験をすれば、強い武器を持った営業にもなれると思います」

営業職はかっこいい。マーケティングの力でセレブリックスブランドを輝かせたい

執行役員 カンパニーCMOの今井さんが「Sales is cool＝営業はかっこいい」を掲げています。加納さんは世の中の営業に対するイメージをどう捉えていますか？

加納 「世間の営業職に対するイメージは、まだまだネガティブです。一方で僕たちは『営業はかっこいい・面白い仕事である』と考えています。さらに、営業職は、自己成長できる仕事なんです。誰でもやる仕事ではなく、自信を持つべき専門職なんですよね！より多くの人たちに営業職の魅力を知ってもらうため、マーケティング部門でイベントを開催したり、営業職の魅力を発信し続けたりしています。

また、私たちの部門では『派手にやれ、ダサいことすんな！』というスローガンを掲げています。これからも、マーケティングの力で、強いセレブリックスブランドをつくり、そして世の中の営業に対するイメージをポジティブにするために試行錯誤していきたいですね」

＜取材後記＞

「これからの時代、BtoBのマーケティングはより当たり前になり、飽和していくと思います。その中でもセレブリックスが輝き続けられるように、さまざまな施策を実践し、業界をリードしていきたいです」そう話してくれた加納さん。言葉一つひとつに、チーム一丸となってセレブリックスブランドをつくり上げていく熱意を感じました。