2019年現在、D2C Rのメディア本部 運用部のシニアマネジャーを務める久原博喜。 大学時代にWebサイト制作・運営を行っていたこと、大学の講義でマーケティングに関心を持ったことからWebマーケティングの仕事を軸に就職活動をしていました。

久原はWebサイト制作の中で、今の業務にも通じるディレクション、プロジェクトマネジメント経験をします。そしていろいろな人とプロジェクトを進めていく中で、人と一緒に物をつくることに面白さを感じていました。

一方で人前に立って物事を進めることは好きではありましたが、特別得意だと感じたことはなかったと言います。

久原 「人をまとめるポジションは小学生の時からやっていました。生徒会長とか、部活のキャプテンとか。でも、その立ち位置は好きだったけど得意ではなかったです。全然うまくいかなかった （笑）　周りの人たちに『楽しく働いてもらう』ための取り組み方がよくわからなかったんです。良いものを作るのにこだわりすぎていて、人間関係ではボロボロだったと思ってます」

決して、良いリーダーではなかったと語る久原。

新卒でD2Cに入社した当初も、人を育てるよりも自身の業務スキルを突き詰める方が向いていると感じていました。エキスパート職を目指し、業務効率化やオペレーション機能強化などを意識して仕事に向き合います。

久原は入社して最初の2年間、NTTドコモが持っている「iMenu」内に配信する検索連動型広告を提供する部署に配属され、掲載基準の作成や審査を行っていました。NTTドコモが求める広告の品質水準に従って掲載基準を作成し、審査会社をディレクションしながら大量の広告を「はやく、たくさん、正確に」審査することがミッションでした。

久原 「その当時は僕より先輩ばかりのプロジェクトチームで、まずは信頼されないといけなくて。何を言うかも大事だけど、誰が言うかも大事。その信頼を得るために、与えられた仕事を愚直に行うことを重視して取り組んでいました。無事、信頼を得られることができて、先輩たちのサポートの中で進めることができたと思っています」

その後、営業サポートの部門に移り、社内セールスという立場を3年経験します。

久原 「その当時僕と一緒に仕事していたのが、現在D2C R営業本部でシニアマネジャーをしている鈴木。彼は広告知識や各広告プロダクトの売り方を知っていて僕の担当するプロダクトを一番売っていたんです」

その後鈴木がD2C Rにジョインしたことで、久原がD2C Rのメンバーと一緒に働く機会が増えていきます。

久原 「D2C Rの人たちと仕事をしていて楽しかったし、『クライアントに対してしっかりと価値を提供していくまっとうな姿勢』にとても共感しました。自分の仕事リソースの大半をD2C Rとの時間に割いていこうとその当時は考えていましたね」

ちょうどその時期に転職を考えていた久原。代理店に行きたい希望と鈴木が持っているセールススキル、運用知識を身につけたいという思いが重なり、2015年4月にD2C Rへジョインします。

運用業務で得られる知識

▲運用業務で得られる知識

念願叶ってD2C Rにジョインした久原は、一貫して運用に携わっています。

運用コンサルタントの具体的な仕事は、アカウント設計や予算調整、広告入稿など、手を動かす仕事も含まれます。効率的に速く作業を行いながら、同時並行で現状分析、要因分析、施策提案も毎日一次情報を得て、考えていきます。

久原 「運用コンサルタントを一言でいうと、『媒体活用のスペシャリスト』。どんなメディアに広告を出せばいいか、そのメディアの機能をどう使えばやりたいこと実現できるのかをプランニングして実行します。そして、配信結果をもとに改善を繰り返して、お客様の成果を最大化させることがミッションです。ここは、他代理店にはない特徴かもしれないですね」

D2C Rの場合は、運用コンサルタントが『どのメディアを使うべきか』考えるメディアプランニングから行うことを職権として与えられています。

そして久原は、広告運用コンサルタントではいわゆるビジネスの3スキルである『ヒューマンスキル、テクニカルスキル、コンセプトスキル』のすべてが身につくと断言します。

久原 「ヒューマンスキルはリーダシップなどの人と働くスキル。テクニカルスキルは資料作成やエクセルなどでの情報処理スキルといったアウトプットするための実行分野でのスキル。コンセプトスキルは構想力。どんな課題があるのか、どんな提案をしていけばいいのかを考え、イメージを膨らませる力のことです。この　3つのスキルの繰り返しが運用コンサルタントの仕事の根幹になります」

D2C Rの仕事はチームで進めていきます。一人で進められる仕事がないので、『案件をいかにして成功に導くか』を考え、メンバーを巻き込み動かしていくのです。

久原 「『営業を動かしクライアントに伝えてもらう』、『クリエイティブをつくってもらう』、『みんなを動かしていく』 そんなスキルが身についていくと思います。メンバーを巻き込み動かしていけたら、数字を作れる運用コンサルタントになれると思います」

久原が目指す「データマーケティング」

▲データマーケティングチームメンバー（写真1番左）

広告業界でも「データマーケティング」の重要性が説かれている現状に対し、会社として『データ×クリエイティブ』を強くしていくというメッセージを打ち出しています。

久原は2017年にリテンションチーム（現データマーケティングチーム）を立ち上げます。すでに獲得しているユーザーにさらにコアなファンになってもらったり、ゲームから離れそうなユーザーに対して継続して遊んでもらうための取り組みを推進するチームです。

久原 「そのデータ分野を一番に担っていくチームがこのチームだという自負があります。市場のトレンドとしてはヒットが生まれにくい時代背景になっていて、価値観の多様化やデバイスの進化も進んでいます。これからはすでにいる顧客とどれほど向き合って、コアなファンを増やしていくかが拡大のカギを握っていると言われています。

大事なことは既存ファンのことをどれほど深く理解するか。その人たちと良い関係を構築していくこと、継続していくことが大事。データを活用して強固な関係性を構築していく。新規ユーザー獲得後のLTV最大化が今後どんどん重要になっていくので、D2C Rはそこが強い代理店にならないといけないと思っているし、それをつくるのはこのチームであると考えています」

※ART DMP「D2C Rが保有するプライベートDMP」
https://www.d2cr.co.jp/artdmp

運用としてのキャリアアップ、キャリアパスが選べる組織に

▲2019年現在の久原

データマーケティングについて力強く語った久原は「運用部」という組織についても思いをはせるビジョンがありました。

久原 「いまは、一人ひとりの運用コンサルタントがどのメディアを使うかを考えて、自分で運用することが基本になっているけど、各メディアの専任担当も作っていきたいと考えています。主要なメディアの知識を充実させたいし、D2C R独自の運用手法も開発していきたい。メディアのプロフェッショナルとして特定のメディアの専門家になりたい人もいると思うので、その道をつくってあげたいです」

また、運用部内でリーダー、マネジャーなどといったチームを率いて組織の成果を生むことができる人たちも増やしていきたいと語ります。

久原 「そのために運用コンサルタントをどんどん増やして、役職者を増やしたいし、運用のエキスパートになる人材も増やしていきたいと思っています。最終的に運用部内で、キャリアアップ、キャリアパスを選べるような組織をつくり上げていきたいです。また、たとえば金融業界の知見がある、コスメへの興味関心が高いなど、業種・商材に特化した人も活躍できるような体制にしていければと思っています」

D2C入社当初はマネジメントが得意ではないと語っていた久原。彼はなぜここまで「人のため」を思い、働くことが出来ているのでしょう。

久原 「就活の時は僕個人として実現したいことがなくて、やりたいことがある人を応援していきたいとぼんやり思い描いていました。それがビジネスモデルとして実行できるのが広告代理店だった。実際に働きはじめると運用部にジョインする人はやりたいことがある人が多くて。運用スキルを身に着けたい、コンサルタントとしてプロになりたいとか、そういう人たちを応援していきたいと今でも思っています」

自身に対する評価にはあまり興味がない久原だが、チームメンバーが成長していくことには大きな喜びを感じています。

久原 「輝く人材をどんどん育てていきたいです。だからこそ厳しいこともメンバーにも言っていきます。『むかつくけど、勉強になったな』と思ってくれればいいんです。成果を出すことを目指すけど、たとえ成果に結びつかなくてもその過程でメンバーが成長してくれれば成功だと思っています」

これからも久原は人を思い、運用部をつくっていく。

──D2C Rを大きく成長させているのは運用部だ。こう言われる日も遠くはないだろう。