2014年に中途入社した清水。ファーストペンギンに入社する前は、某デパートでバイヤーをしていた。学生時代から洋服が好きで、洋服に関わることのできる仕事を希望していた。実はデザイナーになりたいという夢はあったが、“好き”だけでできる仕事ではないともわかっている。そこで自分の夢と、将来のことを天秤にかけた際に、“好きなことに触れられる仕事”としてバイヤーを選んだ。

清水 「数年経って、リアルで販売することに限界を感じていました。店舗で売るということは、働く人も買う人も店舗に赴かなければならない。でも、雨の日って家を出たくないじゃないですか。買ったものを持ち帰るのも重いし。

今ではネットが発達して、ボタンひとつで買い物ができるし、雨に濡れることもない……。 “便利 ”という観点では、限界が近いと感じたんです」

限界は感じているものの、かといって辞めたい訳でもない。そんなとき、可愛がっていた後輩がWEB業界への転職を決めたのをキッカケに、清水の中でもWEB業界へ興味を持つようになった。自分が感じているリアルでの販売への限界を変えるものとなるのではないかという想いから──。

WEBなら店舗に行くことなく、どこでも働くことができるのはもちろん、ネット上では地域差によって時給が変わるということもない。そのため「稼ぎたいのであれば東京に出るべき」という時代が、大きく変わる予感がしていた。

清水 「とはいえ、未経験で WEB業界に飛び込むのは、とてもハードルが高かったですね。知識が必要な業界のイメージがあったので、本当に未経験で働けるのか？と」

当時、29歳だった清水にとって、異業界・異業種への転職は非常にリスキーだった。新人とはいえ、若手のころのように「知らない」で済まされるような年齢ではない。さらに、周りは今まで得てきた知識を昇華させ、昇進している中で、イチから再スタートを切ることになかなか踏み出せないでいた。

清水 「ただ、限界を感じたまま今の仕事を続けていくビジョンもない……。だったら、まずは飛び込んでみようと思い、ファーストペンギンに入社を決めたんです」

こうして、清水は未知の領域であるWEB業界へ挑み、ファーストペンギンへの入社を決意した。

“ファーストペンギンの清水”として顧客と出会うため、なんでもやってみる

▲入社したばかりのころの清水

入社後に配属されたのは、今でいう販売サポート課の広告部門（アドマーケティング本部の前身）。広告代理店業務をメインとするこの部署で、まず任されたのは新規開拓だった。

清水 「お客様を開拓しようにも、販売者さんの中には個人でやっているお客様も多いので、そういう人って電話番号なんてどこにも出していないんです。なのでいろんな LP（ランディングページ）をさらって、メールでの連絡先や問い合わせページを探し当てて、そこから連絡をしていました」

業界の特性でもあるが、情報の更新スピードが速く、半年や1年で既存のやり方が通用しなくなってしまうことが多々ある。そのため、営業についてのマニュアルはなく、手探りで開拓を行わなければならなかった。

そんな中で、確実に顧客と接点を持つためには、名前を覚えてもらうことが大切であると清水は考える。口コミでの評判が大きく影響するため、“ファーストペンギンの清水”という人間がいることを知ってもらえない限り、仕事は降ってこないのだ。

清水 「とりあえず、やってみる。何よりもこれが大切です。顧客にとっては “新人だから ”という言い訳は通用しないんですよね。意外にもお客様は職人気質の人が多いので、同じ目線で語れないと仕事をもらう以前に、会うメリットを感じてもらえなかったりするんです」

仕事について語れるようになるためには、実務をしていないといけない。そのため、清水はとりあえずなんでもやってみようと決意し、数多のLPやイベントを分析したり、売れたアフィリエイターの話し方などを研究したり、ひたすら勉強を積み重ねていった。

なぜ売れたのか、LPを見てくれたのになぜ購入まで進んでもらえなかったのか……。案件を検証し続け、自分なりの考えや答えを持っている状態が、顧客に会うためのスタートラインなのである。

自分から動くことで、信頼を勝ち取る

▲顧客と商談をする清水

“仕事が来るのを待つのではなく、仕事をとりにいく”──このスタンスを持ち続けられないと、どんな業界でも営業として活躍するのは難しいと清水は言う。とくにファーストペンギンのような無形商材を取り扱っている営業だと、自分と会って話すメリットを感じてもらわないとアポイントにはつながらない。

清水 「営業にはふたつの目線があると思っています。足元の目標達成をするために、すぐにできることは何か？を考える短期目線、顧客との関係性も含め、種をまいて育てていく長期目線。どちらも大切ですが、僕自身は長期目線を意識するようにしています」

たとえ、今すぐの仕事に結びつかなくても、情報提供だけで何度も足を運んだり、自分や自社で対応できないものには別の人を紹介したり。そうした信頼を積み重ねていくことで、「清水さんが良くしてくれたから」と仕事をくれ、仕事の依頼人を紹介してもらったりすることにつながっていくのだ。

清水 「ファーストペンギンの強みは、一気通貫のサービス提供をしていること。ひとつの案件に対して、集客から決済までの動向データを持っている企業はあまりないので、この情報をどう使うかが大事だと思っています」

他では提供できないデータをもとに、検証結果を伝えることはもちろん、スタートから決済までの動向を学ぶことで自分の知識や知見を広げることもできる。ファーストペンギンでは、他社で知り得ない情報を持ち、それを武器にしていくことで、プラスアルファの価値提供ができるのだ。

多くの選択肢を持ち、新しい“働き方”を目指して

▲チームを大きくしていくためにできること

アドマーケティング本部では広告代理店業をメインとしており、他社のシステムを利用したASP事業を展開している。顧客の目標（ゴール）に対し、イベントの設計・提案や、単価の調整をしながらアフィリエイトセンターを運営している。

今までは、モノをつくった会社が集客を他社に依頼し販売する形が多かった。しかし、現在ではモノをつくっている会社がメディアを持つことが増えてきたため、広告代理店のような中間職が不要になりつつある状況だ。

清水 「僕の担当している部署では、いわゆる外部企業のメディア機能を請け負ってますが、将来的にコンテンツホルダーと協業して販売までのスキームづくりができたら、もっともっとおもしろくなると思っています」

いつかそれが実現できる日までに、チームの強化をしていくのも今後の課題だ。現在は8名で日々の業務を行っている。少数精鋭だからこそ、全員が持てるチカラを発揮できる環境をつくっていくことはもちろんだが、メンバーには強さを磨くだけでなく、補う力をつけてほしいと言う。

清水 「何十人もいる部署ではないので、お互いが補っていかないと回らないこともあります。そのためには、自分ができない部分をしっかりと把握し、できるようにするための施策を考えられるような組織になっていってほしいと思っています」

強みを磨いていくことも大切だが、できないことが少ない方が絶対に良い。当たり前ではあるが、意識してもなかなか変えていくことが難しい部分に対しても、あえてチームメンバーには挑戦を選んでほしい。その中で、無理に苦手克服を目標とさせるのではなく、他のチームメンバーを頼るのか、外部から補填をするのか……という選択肢を、常に多く持てている状態を理想とすると言う清水。

清水 「ファーストペンギンでのやりがいは、大手にはないスピード感でゼロからイチを回していけること。そのためにはゼネラリストであり、かつこの道のスペシャリストになる必要がある。今のメンバーにはそれができると信じています」

共に肩を並べて働くメンバーに支えられ、清水の挑戦は続く。いつか新しい形での“働き方”ができるように──。

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