小島は、3年目にして総額数億円規模の複数案件の担当を任されている。なぜ富士ソフトに入社し、短い期間にここまで成長できたのだろうか。

小島 「大学では、総合政策学部で政治や社会学、心理学を学びました。外国語教育にも力を入れている大学で、1年間のカナダ留学を経験。カナダではマーケティングを勉強しました。マーケティングをもっと勉強したいと思って、地場産業のマーケティング戦略をテーマに大学院進学を目指したんです」

しかし、大学院への入学試験では挫折を経験する。

小島 「どうせ大学院を目指すならちょっといい学校で勉強してみたいと思って、難しいところをチャレンジしました。しかし、残念ながら合格はできませんでした。自分なりに頑張って勉強したのでショックではありましたが、やりきった感もあって、わりとあっさり諦めがつきました。そこで、慌てて就職活動に舵を切りました」

子どものころは、将来の夢に“かいしゃのひと”と書いていた。サラリーマンの父親の背中を見て育ち、子ども心に憧れていたのかもしれない。

小島 「ちょうどFacebook創設の物語を描いた“ソーシャルネットワーク”という映画がはやっていました。その影響を受けてか、安易なんですが、IT企業がかっこいいと思って。営業職を希望したのは、人と話をするのが好きだからです」

就職先としてIT企業を探す中で富士ソフトと出会い、大手企業ならではの事業領域の幅広さ、独立系の強みに引かれた。お客様の課題を解決したり、ビジネスに付加価値を与えたりするようなソリューションを提案する営業マンになりたいと思うようになった。

小島 「スタートが遅かったので、なんとか内定をもらうことができたという喜びと解放感、そして仕事への希望にあふれていました」

自分の力で手にした初受注

システム事業本部 営業統括部 第4営業部 第1営業グループ　小島 壮志

新卒入社はゼロからのスタート。ビジネスマナーから始まりWordやExcel、PowerPointなどの使い方、メールや議事録の書き方、ソフトウェア開発の基礎などいろいろなことを研修で学んだ。

小島 「本当に右も左もわからない状態からスタートしましたが、技術職の研修に比べ、営業職の研修は1カ月ほどで終わり、その後は現場で先輩や上司に教えてもらってここまで来ることができました」

小島には忘れられないエピソードがある。入社から半年が経った頃、OJTもかねて電話で新規のお客様にアポイントをとり、課題を聞き出して提案活動を行っていたときのことだ。

小島 「要は『自力で仕事をとってこい！』ということ。どんなに小さくても、営業としての業務のすべてが詰まっています。私がアポイントをいただいたお客様は、業務システムを入れ替えたいが既存システムのデータ移行ができなくて困っているという。

先輩や技術部門の方に教えてもらいながら提案をして、100万円の仕事を受注できました！同期の中でも最初に受注できたので、当時の上司がすごく喜んでくれて、注文書を手に『やりましたよ！第1号ですよ！』とみんなに自慢して回っていました。正直自分よりテンションが高くて、でもそれを見てすごく嬉しかったです」

こうして、営業マンとしての順調な滑り出しを見せた小島。そんな彼だが、一人前になるまでにはさまざまな挫折も経験した。

営業マンとしての独り立ち──お客様とのコミュニケーションを大切に

入社当初は、いわゆるIT用語がわからず、苦労したという。

小島 「用語が分からなければお客様との会話も成り立たないので、もどかしさを感じるとともに『早くなんとかしなければ」という思いも芽生えました。

用語集や専門誌を読み漁り、先輩方に質問をして知識を習得するよう努めました。変化が激しいIT業界では、それを継続的に実施していくことも必要だと考えています」

3年目の今、やっと営業マンとして独り立ちできた。お客様との信頼関係も築き、案件数も規模もどんどん増えている。

小島 「仕事をする上で大事にしているのは、お客様とのコミュニケーションです。とにかく会話を重ねて、いかにビジネストークだけじゃない関係になるか。趣味の話や旬の話題、雑談、何気ない会話から仕事が広がるのです」

お客様がたまたま本社のある横浜近辺に住んでいたことから会話が弾み、その流れで「そういえば最近、こんなことで悩んでいる……」とフランクに相談をいただいたこともあったという。

2020年1月現在は、既存のお客様の案件を担当しているため新規のお客様への提案活動に充てられる時間は減ってしまったが、「あの初めて受注したときの感動をもう一度味わいたい」と考える小島。担当しているお客様の案件との両立を目指す。

自由と責任。マイペースで突き進む！

小島 「入社前のイメージとは違って、自由に営業をさせてもらっています。もちろん、部や個人の目標や計画はありますが、努力して結果を出せば評価が上がるから、やりがいもある。だから、頑張っています。のびのびやらせてもらえる社風が自分には合っていると思います」

お客様にも「富士ソフトに頼めば大丈夫」と期待していただけている。後輩の教育も任されるようになった小島は、先輩たちが長年積み上げてきた信頼関係を、自分も後輩につないでいきたいと語る。

今後は一人前の営業マンとして、そして頼れる先輩として、小島は自分のペースで突き進んでいくだろう。