7年間にわたるモバイル・OA機器営業を経て、2019年5月にウイングアーク１ｓｔに入社した福田。2020年現在は、クラウドサービスの直販営業を担当している。一口に営業といっても、客先や売り物によってその営業方法はまったく違う。福田がこれまで経験のなかったフィールドに飛び込んだのはなぜなのだろうか？

福田 「新卒入社した以前の会社では、7年間ずっと営業をしていました。コスト削減をメインに提案し、自社機器に乗り変えてもらうことでコストが下がると説明するシンプルな営業方法でしたね。扱う製品もモバイル・OA機器と、競合が多い製品でした。

入社5、6年目のときは、当時100人いた営業部員の中でトップの営業成績を収めるなどやりがいを感じたこともありました。ただ30歳を前にして、このままでいいのかと将来の不安も感じるようになったんです。次の目標として新たな営業手法を身に付けたいと考えるようになったのが、転職を思い切ったきっかけです」

実直な福田らしくストレートな転職の理由。ウイングアーク１ｓｔに入社した決め手はなんだったのだろうか。

福田 「IT系の企業を主軸に探していたところ、ウイングアーク１ｓｔを知りました。帳票とBIが主力製品とあって、ニッチで固いというのが第一印象でしたね。

けれど、面接を重ねるうちに、社員一人ひとりを深掘りし、個々の活動内容をしっかり評価した上で活躍できる会社だとわかってきたんです。親身になってどの会社よりも自分の話を聞いてくれたことにも良さを感じました。ここだったら、新たな営業スキルを身に付けることができるのではないかと。

前職で扱っていたハード製品の営業は説明一辺倒になりがちでしたが、ソフトの営業では、製品を通じてお客様が抱えている課題を解決する道を探る、提案型のダイレクト営業を行います。それに、自分にとって新たな目標を持てることが何より魅力的に感じました」

「情報」「信頼」「スピード」の3つのポイント抑え月に30件訪問

心機一転、提案型の営業にトライすることとなった福田。「情報」「信頼」「スピード」の3つのポイントを抑えて日々の営業活動に取り組んでいる。

福田 「とにかくお客様を知り尽くすことが大事だと思っています。訪問先は1日に2、3件、1月当たりでは20～30件に上ります。これでもまだまだで。ベテラン営業は月の訪問件数が30～40件ですから。

私が担当している製品のメインはBIツールの「MotionBoard」です。MotionBoardを使えば自社のデータの見える化ができ、PDCAを効率的に回せることができるようになります。それらをお客様それぞれの業務内容の課題に応じて提案することで、さらに訴求ポイントが深まるんです。

なので、製品の特長をただ説明するだけでは響きません。ニーズに合わせて提案することが大切になります。お客様がどのような業務を行い、どのようなビジョンを持っているのかをよく把握することで、初めてお客様の業務に落とし込んでの提案ができるんです。ですから訪問を重ねて、お客様のお話にじっくりと耳を傾けています」

トップ営業マンとしての経験を生かして意気揚々と順調にこなしているように見えるが、決してそうではない。福田なりの苦労もあった。

福田 「前職で扱った製品とはまるで売り方が違います。目には見えない価値を訴求する提案営業に当初は慣れず、入社2、3カ月目くらいまでは正直なところ苦戦しました。『製品の価値を伝えるためにはどうしたらいいのだろう？』と戸惑いながら、行き着いた答えはやはり営業手腕を磨くこと。自分を信頼してもらうために何をすべきか考えるようになりました。

MotionBoardの業界シェアは高いものの、競合も20～30社ほどあるため、製品力だけではなかなかご購入にいたらないのが現実です。前職での経験から、他社製品との差別化が必要なことはわかっていました。だから信頼を勝ち取ることが大事だろうと考え、日々努めています」

加えて福田は、「スピード」も大切だと言う。

福田 「基本的なことですが、いただいたメールには当日中に返信することを心掛けています。担当する製品はご購入いただくまでの検討スパンが比較的短いため、熱が冷めないうちにアポイントを取り、タイミングを逃さないことも常に意識していますね」

そんな気概を持つ福田の姿には、提案営業のエキスパートの風格を感じる。

営業力のカギは強い実行力と地道な準備にある

仕事を進める上で重要とされるもののひとつが実行力。福田にはそれが学生時代から身に付いていた。原体験は大学時代にある。

福田 「大学時代にアルバイトしていた書店で、リーダーポジションを任されました。店長と一緒に企画したキャンペーンをはじめ、いろいろな経験をさせてもらいましたね。自分で考えて動けることに楽しさを覚え、最後までやり抜きたいと思い、大学4年間は書店でのアルバイトだけに集中しました。頑固な性格だからでしょうね。

やると決めたら曲げないので、親からも妻からもよく『頑固だね』と言われます。思えば、子どものころからそうだったかもしれません。スポーツは得意ではないのですが、運動会はがんばろうと思ってとにかく張り切る。球技はスポーツの中でもとくに苦手なのですが、学校で盛り上がるドッジボール大会には元気に参加していました。空元気だったかもしれませんが（笑）」

控えめに話しながらも、子供時代からの積み重ねが福田の営業力につながっているのかもしれない。そして、もうひとつその営業力を支えているものがある。地道な準備だ。

福田 「訪問やフォローアップなど営業フローの中で、最も時間をかけているのは準備作業です。とりわけ提案時に技術的な質問を受けることが予想されるときは、営業の技術支援部隊となってくれるカスタマーサクセス統括部のプリセールス担当とタッグを組んで準備を進めます。商談の場にも同席してもらっていますね。

こうしたチーム戦の場合、事前にゴール決め、プリセールス担当者と共有することがポイントになります。そのために商談の目的を明確にし、順序立てたセールストークのシナリオ商談ストーリーをつくるんです。このストーリーに合わせて必要なオリジナル資料を作成し、商談に臨みます。

こんな話が出るだろうから、そのときはあの事例を見せようなどと、毎回新規顧客に合わせた準備を進めています。この作戦会議が営業フローの中で一番楽しく、大いにやりがいを感じていますね」

目標は1年以内に会社を代表するような成功事例をつくること

日々成長を感じていると言う福田。 その表情は充実感に溢れている。

福田 「前職でも仕事に対して達成感を得ることができていましたが、そのまま続けるのか考えることが良くありました。反対に、お客様一人ひとりが違う課題を抱え、それに合わせて提案するウイングアーク１ｓｔでの営業は、前職にも増して達成感を味わうことができます。営業パーソンとしてもう一段上を行っている感覚があるほどです。

経験値を貯めれば貯めるほど、お客様の抱えるいろいろな課題を解決できるスキルが身に付き、どんな課題にも対応できるはず。そう信じながら、取り組んでいますね。今はまだ提案営業の経験も浅いのですが、近い将来、大型案件も担当できるようになりたいです。

大型の案件では購入決定権のある部門だけでなく、サービスを運用するシステム部門や現場の担当者にもコンタクトを取るため、いろいろな人を巻き込んでいく必要があります。なので、簡単なことではありません。それでも、1年以内に会社を代表するような事例をつくり出したいと思っています。それが今の目標です」

営業という仕事にまい進する福田。その熱意の裏には、ある営業マンの忘れられない言葉がある。

福田 「ある企業の就職説明会にいた営業担当者の言葉が忘れられません。『契約を勝ち取ったときも嬉しいけれど、それよりも熱意に負けて買ったと言われたときが何より一番嬉しい』。

つまりそれは営業担当者自身の魅力があってこそ、聞ける言葉だと思います。営業職はスキル次第で勝ち続けることができ、同時に人間的な魅力も高めることができると思うのです」

会社のフロントランナーとして営業パーソンの役割を追求し、実行に移す福田に迷いはない。1年後、福田はどんな事例を見せてくれるのだろうか。