営業本部でシニアアカウントエグゼクティブを務める水野 雅夫は、社会人になってから一貫して営業担当の道を歩んできました。あらゆる変化に対応しながら身につけた営業力は、アドビのエンタープライズセールスチームで役立てられています。

学生時代からビジネスに興味を持っていた水野は、大学のゼミでインターネットビジネスを実践しました。

新しいビジネスモデルや業務プロセスを構築することにおもしろみを感じていたものの、同時に正解がわからず手探りで進まなければならないことに難しさも感じていました。

その後、前職のERPベンダーが業務プロセスをパッケージ化して販売していると知ります。自分たちが模索していた業務プロセスが形になっていることに興味を持ち入社を決意します。

入社し2年、フィールドセールスを経験した水野は、その後インサイドセールスの立ち上げに携わりました。形のない業務プロセスをイチからつくる経験は、水野に新しいことへの向き合い方を教えてくれたのです。

水野 「新しい手法とどう向き合うべきかというマインドセットを学べたのは、大きな収穫でした。これまでのやり方と違うと真っ向から否定するのではなく、なぜ必要なのか、どう役立つのかを考えて実践してみる。その視点は立ち上げに関わったからこそ得られたものですね」

当時はまだインサイドセールスが今ほど認知されておらず、周囲の理解を得るのは時間がかかりました。

水野 「インサイドセールスは、お客様に製品の良さを理解してもらってフィールドセールスにバトンをつなぐ大切な職務です。しかし、当時はまだ比較的新しい職務だったこともあり、テレマーケティングとの違いなど、具体的なイメージを他部署の方に理解してもらうのは難しかったです。

それでも、『おもしろそうなことをしているね』と関心を持ってくれるフィールドセールス担当者はいたんです。まずはそういう方たちを優先的に支援して、結果を出すようにしました。すると、徐々に関心を持って振り向いてくれる方が増えていきました。こんな風に社内理解を広げていけばいいんだというのを、肌で感じることができました」

新しいことを社内で理解してもらい進める感覚は、お客様への営業活動にも必要なものだと水野は考えています。

水野 「提案するときは、まずお客様の社内で新しい取り組みを強く推進したいと思っている方を見つけます。その方をサポートして成果を上げてもらうと、徐々にお客様の社内でも仲間が増え、取り組みが伝播していきます。お客様の活動を全社的な取り組みとして展開するための方法は、前職で学んだ部分ですね」

経験を積み重ねエンタープライズセールスへ。 培った経験を生かしていく

6年ほどインサイドセールスを担当した後、水野はフィールドセールスへ戻りデマンドジェネレーションチームのリーダーとなって成果を上げました。その活動の中で、集客から商談化に至るまでのプロセスの生産性をさらに高める事ができないかを考えるようになりました。

そんなとき、たまたま他社でSFAとMarketo Engageを連携させている事例を聞く機会があり、マルケトに興味を持ちました。

水野 「自分の業務にもMarketo Engageを取り入れたいと思って調べていたんですが、マルケト社員が書いているブログを読んでいるうちにこの領域がおもしろくなり過ぎて、いつの間にかこの会社で働きたいと思うようになったんです（笑）。だから、ほぼマルケト決め打ちで転職しました」

マルケトへ入社してからも、水野は引き続きフィールドセールスとして活動をしてきました。入社後1年はスタートアップ〜中小企業担当のコマーシャルセールス、2年目からは大手企業担当のエンタープライズセールスを担当。それぞれの良さを実感しながら、営業力に磨きをかけていきました。

水野 「コマーシャルセールスは導入までのスピード感やさまざまなカラーのお客様と関われるのが楽しかったですね。一方エンタープライズセールスは、1社のお客様にじっくりと向き合っていくことが多いです。アプローチ方法の違いがあり、どちらもおもしろいと思いましたね」

エンタープライズセールス担当として、水野は前職時代に学んだ社内に伝播させる方法を積極的に実践しています。お客様企業がMarketo Engageを導入した後は、その企業グループ全体に仲間を増やしていくよう働きかけているのです。

水野 「たとえば私の担当するあるお客様では、本社様のMarketo Engageの採用を事例としてグループ内に発信してくださっています。担当チームの方の取り組みが社内外で表彰されたり、外部イベントに登壇されたりすることで、『グループ内で成果を出しているMarketo Engage』というイメージが伝播していくんです。

最近は、事例を知ったその企業グループの別部署や別法人の方が相談のご連絡をくださることも増えました。お客様の社内やグループ内で取り組みが広がり、成果も大きくなっていく過程に携われるのが、エンタープライズセールスの醍醐味だと思いますね」

再現性あるプロセス作りを目指して

組織が統合しアドビ社員となった水野は、自身が担当しているエンタープライズセールスの領域において、組織や製品の変化に耐えられる再現性のあるプロセスをつくりたいと考えています。目指しているのは、今日アドビへ入社した人でもまねできるほど再現性が高いプロセスだと話します。

水野 「エンタープライズセールスで私は7つの企業グループ様を担当していますが、それぞれの企業グループ様ごとにアクションプランをつくり実践しています。アドビとマルケト、それぞれのノウハウをいかに掛け合わせていくかが今年の私のテーマです。

せっかくアドビに加わったので、アドビでもマルケトで実践していたことを再現性を持たせられるようにしたいんです。それは異動当初からマネージャーにも話していて、協力を得ているところです」

異なるふたつの組織が統合したからこそ、互いに学び合いながら成長できる。そう信じている水野は、柔軟さを大切にしてアドビとマルケトの良いところ取りを意識しています。

水野 「アドビはBtoCにも強い商材がたくさんありますが、Marketo Engageを導入しているBtoBのお客様にそれらをマッピングさせるとしたら、どういうビジネスバリューが語れるだろうか。チームでは、そんなディスカッションをしています。

BtoBの大企業のお客様への提案をパッケージ化できれば、チーム内で横展開もできます。マルケトで培ったものをアドビで展開したり、アドビで新しく得たものを繰り出したりしながら、再現性のあるプロセスをつくっていきたいですね」

同じ文脈を共有する仲間とともにつくり上げるプロセス

転職や組織の統合、異動などさまざまな変化がありましたが、水野はアドビのエンタープライズセールス担当となって良かったと思っています。それは、前職で培った経験やマルケトで得た知見が、エンタープライズセールスチームで生かせていると感じるからです。

水野 「マルケトは、セールスプロセスを仕組み化し、生産性高くプロセスを回すことに強みがあったと思います。そのプロセスの中に身を置いて学んだことを、アドビのエンタープライズセールスの領域でどう生かすことができるかを日々考えて実践しています。

たとえば、先ほど述べたような企業グループ内での展開事例を他のアカウントグループでも展開できる再現性の高いものにできたら、新しいプロセスがつくれるんじゃないかと考えています」

再現性の高いプロセスをつくるためには、最初の1歩が重要です。ここでも、水野が前職時代に学んだ仲間を増やすための取り組みが関わってきます。

水野 「『水野がやっていることはなんだかおもしろそう』と思ってもらうところからだと思っています。まだ具体的なプロセスを模索する段階から『この取り組みがこうなったら楽しいと思わない？』と周りに伝えることで、一緒につくり上げる仲間を増やしていますね」

営業担当である水野ひとりでできることは、限られています。だからこそ、全員が同じ文脈を共有しながら事例をつくり、プロセスをつくり上げていく必要があるのです。

水野 「アドビでは、ABX（Account-Based Experiences）という標語のもと、ひとつのお客様グループに携わるアドビの全メンバーが常にそのお客様の最新の状況を具体的なレベルで共有し、アドビワンチームとしてどのような顧客体験を提供するかコミュニケーションプランを考え、実践しています。

そのような取り組みの話をしたら賛同してくれるメンバーはたくさんいました。そのメンバーと共に、再現性の高い普遍的なプロセスつくりに奮闘していきたいと思います」

これまでのキャリアを生かしてエンタープライズセールスに向き合い、着実に製品導入事例を広げている水野。そこから再現性のあるプロセスをつくることで、組織に貢献しようと励んでいます。

アドビのエンタープライズセールスは、これからもお客様の目指す姿を共に考えながら最適な提案をしていきます。