殿川 遼は、株式会社ウェルカム（以下、ウェルカム）の「HAY事業部」にてデンマーク発のインテリアプロダクトブランド「HAY」の商品のコントラクト営業を担当しています。

殿川 「私のミッションは、一言でいうと『能動的な営業』です。設計事務所や家具販売店など、HAYの商品を求める法人企業に対して積極的に提案をしていくことが、仕事になっています」

2018年に「HAY TOKYO」がオープンして以来、HAYの商品は多くのお客様に親しまれてきましたが、その中には一般のお客様だけではなく、設計事務所や家具販売店、商業施設を持つデベロッパーなど、HAYの商品を利用したいと考える法人のお客様も多くいらっしゃいました。

殿川 「これまでの法人営業は、法人のお客様からのご注文に都度対応をするという受動的な体勢でした。しかしこれからは、新規の顧客をどんどん獲得していくような活動をしていきたいと思っています」

現在、殿川が担当している代表的な案件は『サンマルクカフェ』。

大型商業施設内の店舗に、HAYの商品が使われています。

殿川 「HAYの家具が入った一号店が去年の夏に、愛知県のららぽーとに新店として誕生しました。次は4月1日に綾瀬店がオープン。今は、サンマルクカフェさんとの協業をどんどん進めています」

法人向け専任の営業担当者はまだ少ないものの、今後の事業拡大に向けてメンバーも増員していく予定です。

理想の製品と心のギャップ。切実な想いを上司に打ち明ける

▲TODAY’S SPECIALの店舗マネージャー時代の殿川、イベントにて

もともと大学を卒業後、住宅機器メーカーでリフォーム会社向けの法人営業をしていたという殿川。

そんな殿川が、ウェルカムに転職を決めたことには理由がありました。

殿川 「昔からインテリアや小物など、おしゃれなものが好きだったんです。小売業界を一度経験してみたいという想いがありました」

TODAY’S SPECIALに惹かれて入社を決意した殿川。うつわ、食品、衣服、本、植物、家具など、くらしに関わるさまざまな製品を扱うことになります。

殿川 「営業から接客という仕事になり、慣れるまでには時間がかかりましたね。営業は自分の仕事が中心となりますが、店舗はチームワークが主体になります。自分のペース配分でスケジュール通りに動いていたころと違って、みんなの仕事を意識するようになりました」

店舗で5年の経験を積んだ殿川は、その後マネージャーを任されるようになります。

一見順調とも見えるキャリアでしたが、心の中には少しずつギャップが生まれていました。

殿川 「店舗のディスプレイにこだわったり、イベントを増やしたり、福袋をネットで販売したり。新しいことにもいろいろと取り組んでいたのですが、どこか物足りなさがあったんです」

自分の考えた施策によって、お客様から反応をいただき、売り上げが伸びる。そうした楽しみを感じつつも、殿川はお客様一人ひとりに向き合い、もっと深い提案がしたいと感じていました。

殿川 「常連のお客様もいるとは言え、店舗の接客は一期一会。そんな思いが強くなるたび、法人営業に戻りたいと思うようになりました。当時はウェルカムの中で法人営業をやっている部署があることも知らなかったので。本気で仕事を変えたいならば、転職するしかないだろうと悩んでいましたね」

思い切って、自分の悩みをブランドマネージャーに打ち明ける決意をした殿川。

その切実な想いは、取締役の耳にまで届き、法人営業部への異動が決まりました。

店舗での経験を糧に、人と人とのつながりを大切にする営業へ

▲HAYの家具に囲まれBtoBへの想いを語る殿川

店舗から営業へ、個人から法人へ。

ブランドや事業部の垣根を超えて異動した殿川は、BtoBの世界に戻ってきました。

そこで気づいたのは、店舗にいたからこその提案ができるという強みです。

殿川 「家具だけではなく、雑貨の取り扱いもある店舗にいた経験が今まさに役立っていますね。たとえば、家具だけでなくダイニングテーブルとセットでのHAYのコーディネートを考えるときに、一緒に小物の提案ができるのは強みだと思っているんです」

同時に、営業だからこそのやりがいもより大きくなったと殿川は言います。

殿川 「困ったときに問い合わせがきて、お客様から相談をしてもらえることが、私にとってはすごく嬉しいことなんです。そうしたプロセスを経て、提案が形になるのは大きなやりがいになっています」

一時だけで終わらない、つながりの中での成果に達成感を感じる殿川。さらにモチベーションを上げてくれるのが、営業マンが目標とする「数字」に対する明確さでした。

殿川 「店頭だと、どうしても外的要因が含まれるんです。自分がとくに何もしなくても、ブランドの名前で売り上げが良くなったり、逆にしっかり仕事していても売り上げが上がらなかったりすることもあります。でも営業では、自分がやったことが結果にダイレクトにつながるんです。上がった分も下がった分も、自分のパフォーマンスが結果となって返ってくる。こっちのほうが性に合っていると気付きましたね」

異動することで自らのモチベーションを再確認した殿川。

そんな殿川は自身の営業スタイルをこう分析しています。

殿川 「お客様の懐に飛び込んで信頼関係を築いていき、地道に結果を積み上げていく。こうした、人と人のつながりの中で成果をつくっていくのが、私のスタイルなんです」

自分の想いを伝えていく。新たな扉を開くために必要なこと

▲休日、公園にてパパの顔の殿川

部署異動というチャレンジをした殿川だからこそ、社内のメンバーに対して、伝えたいメッセージがあります。

殿川 「前職の会社での経験や地道な作業が、必ず何かしらの形で今の仕事の役に立っているというのはすごく感じていますね。その当時には意味のないことだと思っていても、一生懸命やればのちのち必ずプラスになるので、ムダなことは何もないと感じました」

一方で、現在の仕事に悩みを抱える場合には、身近な上司に早めに相談してほしいとも考えています。

殿川 「私自身も、当時は会社のことをよくわかっていませんでした。会社がどんなことをしているとか、事業開発の人はこんなことをやっているとか、部署異動によって社内のこともより詳しくなりました。だからこそ、何か悩んだときは上司に『こんなことをしたい』と相談したほうがいいと思っています。今の職場の中では知らない情報があっても、相談した相手がいろいろな道を探して後押ししてくれるはずです」

ウェルカムには多くのブランドや事業部があり、さまざまな仕事があります。

殿川の場合、店舗のマネージャー時代の上長に相談した内容が取締役まで伝わって、良い結果を生むことができました。

いろいろな人に相談して情報を得ることで、ウェルカムを辞めるという選択肢以外にも、社内の中で新たな道への扉が開いていくこともあるのです。

殿川 「私は社内結婚しているのですが、もうすぐ妻が2人目の子どもの育休から復帰する予定で。ちょうど営業部に異動してライフスタイルも変わったので、家族との関わり方も変わってきています。朝保育園に連れて行くのが私の役割になったり、土日にご飯をつくったり。子どもと触れ合える時間ができたことも嬉しいですね。相変わらず忙しい部分はありますが（笑）。夜早く帰って食卓を囲む日を平日も、一日でもいいのでつくっていけたらなと思っています」

新しい事業部の仕事を始めてから一年、殿川にはいくつかの展望も見え始めてきています。

殿川 「HAY事業は、非常に高い潜在能力を持っています。とは言え、まだまだ整備されていない部分がとても多いのも事実です。法人営業の業界では当たり前のことが、会社にとっては当たり前ではないといった部分があるので、そういった点を一つひとつ整えながらより拡大していきたいですね」

店舗での経験を経て、法人営業へと戻り、拡大の中心を担っていく殿川。

新たなロールモデルとして、社内にも影響を与えていくことでしょう。