営業職から総合職にキャリアチェンジ。支店で得た経験を営業支援へと活かしていく | キャリコネニュース
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営業職から総合職にキャリアチェンジ。支店で得た経験を営業支援へと活かしていく

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株式会社かんぽ生命保険・四国エリア本部総合企画部に所属し、営業の“募集品質”を向上させるべくさまざまな支援を行っている田中 恵梨。法人営業の担当だった彼女は、あるきっかけをもとに総合職を目指し、会社全体のブランドイメージ向上を目指すようになります。彼女に訪れた転機と、さらなる挑戦について紐解きます。【talentbookで読む】

営業担当がお客さま本位のご提案を行うために、募集品質の向上を目指す

新卒で株式会社かんぽ生命保険(以下:かんぽ生命)に入社して7年間、関東エリアの法人営業を担当していた田中恵梨。

2021年に総合職へキャリアチェンジし、現在は転勤先の四国で現場の営業担当者が保険のご提案やご契約をする際の「募集品質」向上のための企画を数多く手掛けています。

田中 「保険業界では、お客さまに保険商品を紹介したり提案・販売したりすることを『募集』と言います。

私がいま最も力を入れているのが、四国エリアの郵便局や支店の法人営業部がお客さま本位の営業を行うことができるよう、丁寧にお客さまのご意向を確認することなどを定めた、『募集品質』を向上させることです。

募集品質に対する意識が低ければ、お客さまのご意向に沿えず、私たちもよい商品を紹介しているはずなのにお客さまに満足していただけないことになります。それはどちらにとっても、とても残念なことですよね」

保険商品などの金融商品を扱う場合、ご契約者に不利益となる事項についても正しく適切に伝えることが極めて重要であり、かんぽ生命も公式サイトで勧誘方法に関して基本方針がしっかりと明記されています。

田中は自身の7年間の営業経験に加え、上司やエリアマネージャーにアドバイスを仰ぎながら、営業支援として、営業上のポイントをまとめた簡易なマニュアルの企画から発行、また社員育成研修の企画運営と、営業社員の支援について精力的に取り組んでいます。

田中 「お客さまのご意向は多種多様、マニュアルがあればいいわけではありません。そのお客さまにあった商品を選ぶことはもちろん、アポイントの取り方や説明の仕方も変える必要があるんです」

現在の仕事を生き生きと話す田中ですが、最初から総合職を目指していたわけではありませんでした。彼女の仕事に対する考え方や、キャリアを大きく変えるに至ったきっかけは、かんぽ生命という会社が直面した大きな出来事でした。

田中 「学生時代から人と話をすることが好きで、就職するときには営業職に絞って活動しました。そんな経緯から、この先もずっと、営業として仕事をしていくと思っていました。でもある日、かんぽ生命で不適正募集にかかる問題が発覚し、営業ができなくなってしまいました。

でもその時、自分はこのままでいいのか、もっとお客さまにかんぽ生命の商品の魅力をしっかりと伝えるためには自分は何ができるのかを考えるようになり、総合職への職種転換にチャレンジすることを決意しました」

総合職での営業支援は突然訪れた営業のできない日々で見い出した新たな道

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かんぽ生命は2019年、保険商品の販売に関して不適正募集があったとして金融庁から「業務の一部の停止命令」と「業務改善命令」が下されました。2021年4月から営業活動は再開されたものの、約1年9カ月にわたり営業活動ができない日々が続いたことは自分にとっても大きな出来事だったと、田中は振り返ります。

田中 「私は当時、法人のお客さま向けに福利厚生プランについての商品を販売していたため、営業停止中でもアフターフォローやお客さまの契約の保全のために訪問する必要がありました。お客さまのもとへお伺いすると、お叱りや不安の声、また、励ましの声、本当にいろいろな、でも率直なお言葉をいただきました。

問題が起きた時期は、自分なりに人間関係を少しずつ構築して、営業が楽しくなり始めていた時期でもありました。そのため、営業ができなくなってしまったもどかしさと同時に、そんな時だからこそいろいろ言葉をかけていただけるありがたさを痛感しました」

この時期は新規のお客さまへの営業などもできず、法人担当の田中も個人契約のお客さまの信頼回復のための仕事に携わっていました。そうした中で、田中はこの頃、会社内で立ち上がっていた公募制プロジェクトに応募し、参加をすることとなります。

田中 「公募制プロジェクトの中の、営業標準化のためのプロジェクトに参加することになりました」

営業標準化プロジェクトでは、営業社員の育成用ガイドブックの企画・作成が主な仕事。当時、さいたま支店に勤務していた田中は、大手町にある本社に1カ月ほど出張し、メンバー総出で完成させました。

田中 「私自身がガイドブックの企画・作成に携わったのはほんの1カ月ほどでしたが、自分のなかでは転機といえる大きなきっかけになりました。それまでは目の前の営業の仕事が楽しくて、それだけに夢中で取り組んできたのですが、プロジェクトに参加したことによって会社全体の法人営業の企画・運営に携わることができる部署で働きたいという想いが強くなりました」

田中は公募制プロジェクトに参加するかたわら、企画・運営の仕事に関われる部署へ異動ができる職種転換制度の試験を受け、見事合格を果たします。

今までに一番大変だったことは、群馬県から埼玉県に転勤になった後、最初に配属された「新規班」時代だと振り返ります。

初めての挫折も上司からの「営業は宝探し」という言葉で前向きになれた

▲コロナ禍の前にさいたま支店で撮った集合写真

田中は新卒からの3年間、群馬支店で勤務し、その後さいたま支店に転勤。同じ法人営業ではあるものの、さいたま支店では新規班、いわゆるゼロから新規のお客さまとのお取引を開拓する班に所属しました。

田中 「群馬支店の時も初めてのお客さまを訪問する機会はありました。でも、新規のお客さまだけにアポイントを取って訪問するというのは初めての経験でした。

電話でアポイントをいただき、訪問するというスタイルは今まで通りですが、まったく契約に結び付かないという期間が3カ月ほど続きました。当時の上司もかなり心配してくれましたが、やはり心理的なダメージが大きかったですね」

上司や先輩の営業についていきながら、その隙間を縫ってアポイントも取り続けましたが、うまくいかない日々に焦りが募っていきます。そんな時、上司からの一言がとても心に響いたといいます。

田中 「悩んでいたある日、上司から『営業は宝探し』という言葉を教えてもらいました。

私たちは様々なデータを活用して新規のお客さまに1件1件、電話をするのですが、そこに記載してあるのはあくまでも文字の情報のみ。どんな方がいらっしゃるのか、何を求めていらっしゃるのかは、ふたを開けてみないとわかりません。

最初の電話や訪問ではお客さまの反応がよくなくても、少し頑張ればキラキラと輝くような反応をしてくれるかもしれない。そんな想いを持ったら、とても前向きになれました」

田中は自身の営業のやり方を見直し、改善点を3つ打ち出しました。

1つ目はお客さまのデータベースを読み込み、業種別にベストなタイミングで効率よく連絡をすること。2つ目は担当者をなかなかご紹介いただけない会社さまには直接訪問をして、名刺をおいて会社や受付の雰囲気を確かめ、まず自分を覚えていただけるようにすること。3つ目は断られた内容をひたすらノートに書き留め、断られた理由に対してどのように対応するのかを考えてみること。

この3つを実践すると、徐々にアポイントの取得数も増え、ご契約もいただけるようになってきたといいます。

田中 「新規班での仕事は、自分が想像もしていなかったたくさんの人とお会いできるので、自分の人生にとっていい経験になりました。

アポイントやご契約をいただけなかった日々を思い出すと今でも心臓がキュッとするような気持ちになりますが、振り返ってみるとおもしろかったな、また営業の仕事もしたいなと思います。

でも、営業が宝探しというのは、別の仕事でもいえることだと思うんです。営業社員を支援するために必要なことを見つけられたら、それはやっぱり宝を見つけたのと同じですよね」

苦しい状況の中で問題点を洗い出し、解決策を考えて実践する。さいたま支店時代に培われた経験は、田中の営業支援としての仕事に大いに役立っています。

企画を実行するたび気づきの連続。仕事もプライベートも交流は積極的に

群馬支店からさいたま支店、本社でのプロジェクト参加を経て、現在は愛媛県松山市にある四国エリア本部に勤務し、四国エリア全体の法人営業に係る支援を一手に引き受けている田中。

営業にとって、アポイントをいただくことが成約に向けての第一歩と考え、活動量をあげるためにアポイント研修を企画し、現在(2021年11月)までにすでに2回の開催が終了しています。

田中 「上司やエリアの研修指導担当者にアドバイスをもらいながら企画立案して、開催しました。ただ1回目は、初めての研修ということもあり、企画を進めていく手順もわからない状態でスタートしたので、各所にご迷惑をおかけすることも多かったと思います。

2回目は1回目と比べてもより内容の濃いものが実現できたと思います。アンケートの結果を見ると『研修に参加してよかった』という声もいただいているのですが、やはりもっとこうすればよかったという気づきが開催するたびに出てきますね。

せっかく皆さんがお時間を割いて参加してくださっているので、もっともっと充実した研修にしていきたいです。今後も積極的に四国エリアの法人営業を担当する皆さんとコミュニケーションを取り、必要だと思ってくださるものを形にしていけたらと思っています」

田中の企画チームには3名のスタッフがいますが、主に四国出身者とのこと。田中は配属になるまで、四国には旅行に1回来たことがある程度で、この土地のことはまだほとんど知らないと言っても過言ではありません。

田中 「法人営業を担当する皆さんをサポートするためには、現地の雰囲気や人となりを知ることは重要ですよね。四国に友達もいないので、職場以外の人ともコミュニケーションを持てる方法はないかなと考えたんです。学生時代にバスケットボールをしていたので、地元のバスケサークルに行ったり、Bリーグのボランティアに参加したりしています。

四国への転勤が決まったとき、さいたま支店時代の上司にも『楽しんできます!』と挨拶しました。これも人生の転機ですから、いろんなことを楽しみたいと思っています」

今は四国エリアでの営業支援に携わる田中ですが、今後のキャリアとしては、かんぽ生命の法人商品の認知度アップや、ブランド力を高めるような仕組み作りに携わりたいという目標も持っています。

理想の仕事に就き、最初はその仕事だけに邁進していた田中。しかし、個人ではどうしようもない状況の中で、自分の新しい道を見いだし、歩きはじめています。

彼女の前向きな姿勢と数々の営業支援に関わる企画は、いつか四国というエリアだけではなく、全国に広がっていくことになるかもしれません。

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