プレーヤーから、戦略家へ。組織とシンクロしながら成長する営業エキスパートの現在地 | キャリコネニュース
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プレーヤーから、戦略家へ。組織とシンクロしながら成長する営業エキスパートの現在地

入社以来、主にエンタープライズ向けにSIP系ソリューションの営業を担当してきた田原 拓。子会社への出向を経て、2022年8月現在はボイスコミュニケーション事業本部の営業部長を務め、パートナー企業との連携を強めながら、“業界の全方位”に向けた事業展開の旗振り役を担っています。そんな田原が、仕事への向き合い方、おもしろさを語ります。【talentbookで読む】

ネクストジェンに入社して大きく変化した、営業に対する考え方

株式会社ネクストジェンでは、従来、顧客層が通信事業者(キャリア)向けとエンタープライズ(一般法人)企業向けで分かれていました。その中で、これまで一貫してエンタープライズ向けの営業に携わってきた田原。ネクストジェンでは、SIP系のソリューションを扱うからこそのおもしろさを感じているといいます。

田原 「日々、決着がつくような業界ではないですが、最終的には勝敗がはっきりするところがあって。その点が好きだから、長く続けられているのだろうと思います。

ただ、一般に営業職というと、物を売る仕事と理解されがちですが、私が意識してきたのは、売るための仕組みを作ること。それが本質的な意味で営業の仕事といえるのかもしれないと考えるようになってきました。

前職で取り扱っていたのは、実際に世の中に存在するもの。ユーザーに対して私が売らなければ、別の人がそれを売ることになります。ところが、ネクストジェンのエンタープライズ向け事業は、その業界に対してこれから起きてくるニーズに先立って網を張っておき、そこに時代が追いついてくると、必然的に自社製品に需要が流れてくるという仕掛けを作っていくんです。営業に対する自分の考え方が大きく変わりました」

田原にとって、仕事のやりがいを感じるのは、自らが立案した営業戦略がうまく機能したとき。

田原 「エンドユーザーに対して製品を販売しているわけではないので、誰かの喜ぶ顔を見ることがモチベーションになっているかといわれると、ちょっと違うと思っているんです。

私の仕事は、エンドユーザーに製品を届けるために、先を見越しながら営業戦略を考え、販売パートナーが動きやすくなるような仕組み作りをすること。計画に基づいて実際にプレーヤーなどのパーツを配置し、それが狙い通りにいったときに感じる喜びが、次の仕事への原動力になっていると思います。

前職では、営業の最前線に立つ武将のようになるのかと思っていましたが、気づくと全体を俯瞰しながら作戦を立案する戦略家になっていて、今は仕組み作りがとてもおもしろいです」

エンタープライズ向け事業の立ち上げに尽力。管理職として子会社への出向も経験

戦略家思考へと変わっていったきっかけはあったのでしょうか。2015年のネクストシ゛ェン入社当時、田原は立ち上がったばかりのエンタープライズ事業本部で新規開拓に携わりました。

田原 「2015年ごろの当社では、通信キャリア向けのビジネスが事業の大きな柱でした。エンタープライズ向けの事業は新規事業に近い位置づけで、ティアック株式会社からの事業譲受を機に拡大していこうという段階でした。

自社のソフトウェア製品をエンタープライズ向けに販売することが主な仕事。当時はちょうどニーズが出てきはじめたばかりで、大きな成果が出るというよりは、何もないところから販売していくための土壌を耕す時期でした。

ユーザーにとって必要な通信環境設備が求められるのは、世の中が変化した後なんです。その変化に先駆けて、将来的に自社の製品が使われるための下地を作っていたというとわかりやすいかもしれません」

ネクストジェンは2017年、システムソリューションなどの事業を展開していた株式会社neixを買収。その事業を引き継ぐ子会社・株式会社NextGenビジネスソリューションズの立ち上げにともない、田原は管理職として出向することになります。

田原 「neix社は、エンタープライズ向けの事業を展開していたため、ネクストジェンで同じ事業に関わっていたメンバーが丸ごとNextGenビジネスソリューションズ社に出向することになったんです。

neix社出身のメンバーと共に仕事をしていく過程で、商習慣などもネクストジェン仕様に変えていく必要がありました。営業メンバーの増加にともない、現場に出る頻度が減って、マネジメントの比重が上がった時期ですね」

“業界の全方位”を目指し指揮系統を一本化。ロケーションフリーの組織体制を実現

2022年の春、キャリア事業とエンタープライズ事業の垣根が薄まってきたことを機にエンタープライズ事業を担っていたNextGenビジネスソリューションズ社が本社に吸収合併。そのタイミングで田原も本社に帰任。2022年8月現在はボイスコミュニケーション事業部の営業部長を務めています。

田原 「この4月に大きな組織変更があり、通信キャリア/一般法人向け(エンタープライズ)、首都圏/西日本/北日本という具合に、対象とする顧客層やエリアごとに分割されていた部署が統合されて、ボイスコミュニケーション事業本部となりました。

私が入社したころから、ネクストシ゛ェンには在宅勤務へとシフトしようという動きがありましたが、コロナ禍が重なったことで、その傾向が加速しました。営業の現場でも、オンラインでミーティングする機会が圧倒的に増えています。新しい働き方が、“地域”の概念を取り払い、ロケーションフリーの組織体制作りに一役買っていると思います。

たとえば、従来ですと大阪のメンバーが首都圏で営業活動をしようとする場合、首都圏担当に業務を引き継ぐ必要がありましたが、今後は直接アクセスできるようになります。地域差など、連携によって克服すべき課題はありますが、最適化が進むことで、リソースや知見の共有・ナレッジ化、収益の最大化につながると思っています」

リモートワーク中心の働き方になったことが、ロケーションフリーの組織体制を後押ししているという田原。組織も単に合併するということではなく、事業戦略に合わせて組織の形も柔軟に変えるのはネクストジェン社の特徴の1つです。

田原 「2022年8月現在、ボイスコミュニケーション事業部の営業部は4つのグループから構成されています。新規開拓取引のための土壌を醸成する“ビジネスデベロップメント”、その土壌で案件を獲得する“フィールドセールス”、システム導入後の保守を担当する“カスタマーサポート”、事業の分析や営業管理に携わる“セールスアナリスト”と、それぞれ役割に応じたグループ編成となっています。

約20名のメンバーのうち、キャリア採用が9割を占め、40代以上のベテランも多く、安心感のある環境です。これまで通信キャリア/エンタープライズという異なる顧客層を担当していたメンバーがグループ内に共存しています」

「今期に入って、“業界の全方位”という言葉をよく口にしている」という田原。営業部のミッションについて次のように話します。

田原 「ネクストジェンはこれまで、主に通信キャリア向けや大企業のお客様にビジネスを展開してきましたが、近年はクラウド化が進んだことで、中小を含む一般法人企業にその対象が広がってきました。われわれだけですべてのエンタープライズをカバーすることはできないため、国内に販売網を持つ販売パートナーの力を借りながら、業界のあらゆる方向にアプローチしていくことを今期の目標にしています」

営業部が“業界の全方位”を目指すようになった背景には、音声コミュニケーションを取り巻く環境の変化がありました。

田原 「2024年1月にPSTNのマイグレーションが実施されますが、電話回線の仕組みが変わると同時にクラウドシフトが起きるわけではありません。ビジネスツールユースにおいて、現在の電話通信の仕組みがクラウドに取って代わるのは、われわれは2030年前後だと予測しています。

これまで取り組んできた通信キャリア向けの対応がひと段落したところで、ボイスコミュニケーション事業部への統合が行われました。これまでの土壌作りから芽吹きはじめた印象です。エンタープライズを含む、“業界の全方位”にアプローチするための体制を着々と整えているところです」

必要なのは、“伝える”スキル、そして“聞く”スキル

営業部長としての田原が共に働きたいと思うのは、“戦略の立案におもしろさを感じられる”人だといいます。

田原 「数字を追うことや、製品を売ることそれ自体に楽しさを感じられるような方よりも、中長期的な視点を持って、売るための仕組み、戦略を一緒になって議論しながら作っていける方。そして、そこにおもしろさを感じられる方と仕事がしたいですね。

後は若い方も大歓迎です。経験値は周囲の先輩がフォローしますので、新しい感性を持っている方に入っていただければ、多様性のあるより良いチームになるのではないかと思っています」

ボイスコミュニケーション事業本部の営業部で活躍するために必要なスキルは、コミュニケーション力だという田原。次のように続けます。

田原 「私にとってコミュニケーションは、“伝える”よりも“聞く”比重が高いです。まずは人の話にきちんと耳を傾けて、それを自分の中に落とし込んで、人に伝えるところから、議論が生まれて、営業戦略の話になり、それを実行して広がっていくのだと思います。

実行するときも1人ではありません。必ず前にも横にも人がいて。単独ではなく、チームで作り上げていくことを大事にできる方と出会えることを楽しみにしています」

株式会社ネクストジェン

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