営業から未経験でコンサルタントへ転身。正解のない世界で顧客の課題解決に挑み続ける | キャリコネニュース - Page 2
おかげさまで6周年 メルマガ読者数
65万人以上!

営業から未経験でコンサルタントへ転身。正解のない世界で顧客の課題解決に挑み続ける

▲コンサルティング事業本部コンサルタントの田代 夏実

家業継承を視野に入れ「経営陣に近い発想を身につけたい」とINTLOOP株式会社(以下、INTLOOP)でコンサルタントに転身した田代 夏実。未経験でありながら、わずかな時間で活躍できるまでに成長してきました。INTLOOPはどのような会社で初心者コンサルタントがどう成長していくのか、田代が語ります。【talentbookで読む】

顧客の課題解決に向け、新規事業もビジネスモデルも、チームの目標も考える

田代が所属するコンサルティング事業本部では、メンバーがコンサルタントとして顧客先に常駐し、クライアントの課題解決に向けて実にさまざまな支援を行っています。 経営戦略の立案、新規事業の開発、ビジネスモデルや組織・業務の変革、外部資源の活用など、本人の能力やスキルに応じて多様な案件に携わっているのです。

田代 「コンサルタントの仕事は、業績向上や業務改善に向けたお客様の課題解決をサポートすることです。私も2021年6月から、ある大手企業に常駐して業務を支援しています。

過去には言語面を含めた国内と海外のチームをつなぐブリッジ的な役割を果たし、全体の整合性を考え、今やるべきタスクの精査とチームへのタスク振り分けなどをしたこともありました。

その結果をクライアントに伝え、期日までに結果を回収の上資料作成するなどコミュニケーション面が重視されるので、いわゆるPMO(プロジェクトマネジメントオフィス)のような役割ですね」

また、顧客の経営陣が打ち出す中長期的な経営戦略に対し、自身が支援する部門における戦略テーマを掲げ、いかに実現していくのかも考えます。

新卒時代から一貫して営業畑にいた田代は、INTLOOPに転職をしてから初めてコンサルタントの業務に挑んでいます。

田代 「どちらかと言うと営業は売るべき製品やサービスが決まっていて、その数字を上げていくことが自身の評価になり、製品やサービスを通してお客様の課題解決を支援します。

一方でコンサルタントの仕事は、多様な個人のやり方が存在していて、まさに正解のない世界にいるようです。お客様が自立するまで並走できる点に、やりがいやおもしろさがあります」

過去も今も顧客先常駐の日々。安定とチャレンジングさがINTLOOPの魅力

田代は2020年、第二新卒枠でINTLOOPに入社。新卒で入った会社も客先常駐型でサービスを提供する会社であったことから、大手電気通信事業の会社に在籍していました。

田代 「世界的ソフトウェア開発会社の製品全般を扱うチームに所属し、製品を購入される大企業、いわゆるエンタープライズ層に対して法人営業をしていました。そのソフトウェア会社が国内でボリュームライセンス(多くのライセンスをまとめて提供するしくみ)販売を認めているのは、当時は14社のみ。

私からすると、常駐先とそのエンドユーザーのふたつのお客様に対して価値発揮を求められるような働き方でした。ここでも、自社よりもクライアント先に毎日出社していましたね」

やがて常駐先の企業出身の方から声がかかり、人材・組織開発を手掛けるスタートアップに移りました。田代の実家は観光関連の自営業で、自らも社員教育や人材育成の場で講師を務めたり、社内制度を見直したりするなど、当時から組織づくりへの関心が湧いていたと言います。

田代 「SPIのような組織開発のための性格テストをオリジナルで開発・販売する会社で、興味と勢いから転職しました。ベンチャーなので、製品開発から営業に至るまでなんでも担当しましたね。その後、自分自身のキャリアを考え始め、転職活動している中で出会ったのがINTLOOPでした。

このとき、営業からコンサルタントへの転身を意識していました。家業を継承するかどうかは未定でしたが、将来の長いキャリアを考えて経営者としての視点を養いたかった。そして、コンサルタントなら、トップに近い立場で課題解決に向けた打開策を立てるスキルや経験が磨けると考えました」

INTLOOPを知ったのはリクルーターからの紹介で、特に興味深かったのはベンチャー企業としてのチャレンジ精神、自由度の高さがありながら、安定的な経営基盤の構築を両立している点でした。営業基盤があって売り上げも伸びているものの、人材が足りない印象を受けたと言います。設立間もないのでベンチャーの枠に入るが安定して成長を続け、顧客との確かな関係を築いている点も魅力的でした。

田代 「それまではコンサルタントというと『できない社員は切る、置いていく』という強気な職種で『経営者と向き合う中で必ず成功にコミットする!』といったイメージを持っていました。

しかし、採用面接で今の上司や先輩にあたる面接官に会うと非常にやわらかい印象を受け、未経験でも成長をサポートしてくれるとのことだったんです。私のキャリアについても興味を持ってくれて、とても嬉しかったのを覚えています。将来は家業を継ぐ可能性があることも正直に伝えましたが、理解してくれました」

コンサルタント未経験で入社した田代は、新卒時代に扱ったITソフトウェア営業からINTLOOPでのキャリアを開始しました。

営業とコンサルタントは思考も用語も異なる。慣れてきた今は仕事が楽しい

▲会議中の田代

コンサルタントよりも営業経験のほうが長い田代は、かつての“くせ”が出て苦労することもあると言います。資料の作り方やアプローチ方法、頭と言葉の使い方も違い、当初は「まったく違う人種」だとギャップを感じたと言います。

田代 「営業のミッションは数字を上げることなので、製品やサービスをいかに売るかがポイントになります。しかし、コンサルタントは売ることがゴールじゃない。各企業の課題に合わせ、ひたすら模索をしながら提案をするので、頭の使い方が違うんです。

ひとつの課題に対して無数の可能性が存在し、どの切り口を選べばいいのか、多方面の視点から情報を整理して答えを出す必要があります。いろいろな角度から物事を見る能力が求められ、幅広い思考を持つ難しさも知りました」

INTLOOP入社当時は新型コロナウイルス感染症の影響もあり、田代ら若手は案件に加われない期間がありました。そのため週に1回、上司や先輩が時間を割いて若手メンバーを集め、なんらかの課題を出すトレーニングが設けられたのです。

田代 「ひたすら『壁打ち』ですね。答えを出してはたたかれて、また出してはたたかれて、の繰り返しで、なかなかハードでした(笑)。営業時代の影響なのか、ついつい大げさに話を膨らませてしまう癖も指摘されました。先輩や上司から『田代さんが思っていることと言葉が合っていないよ』と言われ、日本語を正しく使えていない気がしてへこみましたね。

会話によってお客様に気持ち良く思ってもらうのではなく『今ある事実や分析した結果を基に伝えること』が大切なんです。ある意味、淡々と話すこともあるため、この点も営業とは違うと思いました」

顧客に評価されると成長を感じる、と田代。コンサルタントの仕事には、新たな案件を獲得する意味で営業としての側面もあり、クライアントに自らの働きぶりが認められて新しい案件につながったこともあります。客先常駐で支援しながらINTLOOPへの貢献を実感できることも田代にとって大きな喜びです。

顧客の業界に偏りがなく、外部の一流コンサルタントと協働できるのが魅力

▲田代の社内でのワークシーン

田代は今後、INTLOOPの社員としても、一人のビジネスパーソンとしても活躍できる人材になりたいと考えています。

田代 「会社員だとしても、フリーランスだとしても、活躍できる存在でいたいんです。このビジョンは昔から明確で、今は実現したい目標から逆算して必要なキャリアや経験を身につけているところです」

そんな田代にINTLOOPの魅力を尋ねると、ふたつのポイントを挙げます。ひとつは案件の幅が広いこと、もうひとつは社員だけでなく、外部の個人事業主コンサルタントと働けることです。

田代 「担当できる業界に偏りがなく、多様な案件に関わるチャンスがあります。INTLOOPはコンサルタントと共に人材事業も手掛けているため、常に数多くの企業と取引があるんです。互いにプラスの効果をもたらしている関係ですね」

人材事業のおかげで企業に関するデータベースは膨大であり、しかも田代のようなコンサルタントにも専任の営業担当が付いていて、担当する案件についてすり合わせをしています。

田代 「私たちの経歴や今後やりたいことは、INTLOOP社内で共有されています。その情報を基に、人材のプロフェッショナルである営業担当が精査して複数の案件を教えてくれるので、マッチング率が高く、逆に不向きな業務に就くことも生じにくい。プロが担当案件を判断してくれることは、INTLOOPの大きな強みだと思います」

ふたつ目の魅力は、社内のみならずフリーランスのコンサルタントと一緒に仕事ができる基盤があること。田代は他社と大きく異なる点だと感じています。輝かしい経歴を持つ個人事業主も多く、話を聞いているだけでおもしろいと語る田代。

田代 「ある案件で一緒になった方が非常に優秀で心に残っているんです。その方は、経験の浅い私を同じ立場の目線で見てくれ、希望を聞いた上で『こんなやり方もあるよね』と教えてくれました。業務の進め方はもちろん、いろんなキャリアの可能性を知れることがとても楽しいです」

早くから成長できる環境を求める若手にとって、INTLOOPはピッタリの環境だと語る田代。 これからも、将来を見据えながらステップアップしていく田代の活躍する場が増えていくでしょう。

INTLOOP株式会社

この会社にアクションする

アーカイブ