2019年10月からVeevaの最新クラウドアプリケーションVeeva Vault Safetyを日本に広めるべく、日本法人側のプロダクトマネージャーとなったのが鶴岡 拓斗です。

鶴岡 「医薬品の安全性情報管理業務は、非常に重要かつ複雑なレギュレーションに対応する必要がある難しい仕事です。その業務に関わるデータ、プロセス、ドキュメントのコンプライアンスを高めると同時に、効率性を向上させるクラウドサービスが Vault Safety。現在、グローバルメンバーとディスカッションを重ねながら製品の開発を行っています」

Vault Safetyを日本当局のレギュレーションや要件に合わせた仕様にローカライズしていく、そんな重要な役割に鶴岡は手を挙げました。これまでも自分自身でキャリアを切り開き、チャレンジを続けてきました。

鶴岡 「父親の経営していた印刷会社を手伝うために DTPや Photoshopを独学で学び、社会人になってからはプログラミングに興味を持ちました。これも独自で学びながら、もっと実践で高めていきたいと考え、本格的にプログラマーやシステムエンジニアの道を目指したんです。

その後、 2011年の震災で Googleが災害掲示板を即座につくり、多くの被災者を支援しているのを目の当たりにして、インターネットサービスの可能性を強く感じました。今考えるとそれが自分の中で大きなきっかけとなって、世の中の課題を解決する ITプロダクトに関わりたいと考えるようになりました」

企業向けのシステム受託開発会社から、コンシューマー向けのインターネットサービスとSaaS型の自社プロダクトを持つIT企業へ転職。在籍の約4年間ではプリセールスやプロダクトマネージャーを経験し、世界的な顧客関係管理のSaaSサービスSalesforceとのパートナーアライアンスも担当しました。

鶴岡 「前職で初めて SaaSに触れました。それまでの企業向けシステム開発とは違って、自社プロダクトづくりは非常に魅力的でした。一方でプロダクトマネージャーとしては、ビジネスの側面でも成立させる必要があったので、自分がイメージしていたプロダクトのロードマップにそぐわない機能追加や対応に追われて、非常に難しさを感じていました。

また、 Salesforceのマルチテナントクラウドアーキテクチャをあらためて知り、本当の SaaSプロダクトをつくるには、より技術力のある仲間と、ソフトウェア開発を技術的に理解している経営陣の必要性を痛感したんです」

プロダクト・セールス・サービスが機能するバリュードリブンなチーム体制

▲チームでMTGしている写真

自分が本当にやりたいことはなんなのか。あらためて自分自身と向き合うことで見えてきたのは、技術力の優れたSaaSプロダクトで世の中の役に立ちたいという想いでした。そんなとき、知り合いの紹介でVeevaと出会います。社名を聞いたのも初めてで、製薬・ライフサイエンス業界についてもまったく接点がありませんでした。

鶴岡 「まったく未知の業界で、英語もできませんでした。でも Veevaのプロダクトは本当に美しかったんです。 SE時代につくりたくてもつくれなかった理想形がそこにありました。プロダクトを通して Veevaの思想、世界観を感じることができたんです。これならお客様に自信を持っておすすめできる。 Veevaの創業者ピーター・ガスナーが Salesforceのプラットフォーム開発に関わったエンジニアであったことも魅力的でした」

迷ったら難しいチャレンジを選んできたこれまでの経験と、製薬・ライフサイエンス業界に特化したプロダクトという社会的意義も感じ、Veevaへの入社を決めます。

プロダクトだけでなく、Veevaが大事にするカルチャーも「自分に合っている」と鶴岡は感じました。

鶴岡 「外資系企業は数値目標だけで判断されてしまうイメージでした。営業会議が頻繁に行われて、売り上げを向上させるために何をするのか詰めるような（笑）。セールスチームや開発チームがそれぞれの目標に向き合う、外資ならではのドライな組織なのかな、と想像していました」

Veevaは主に、プロダクトをつくるプロダクトチーム、お客様にプロダクトを販売するセールスチーム、お客様にプロダクトを導入するサービスチームの3つで構成され、その関係性は想像していたものとはまったく異なりました。

鶴岡 「お客様である製薬会社さんのミッションは、良い薬をつくって患者さんの生活の質を向上させることです。そこに付随するさまざまな重要な業務を効率化してサポートしていくのが Veevaの役割であり、価値です。

それを実現するためのコアバリューが『 Do the Right Thing』（正しいことをする）。つまり、事業で利益をだすことが、 Veevaの一番の目的ではないことを意味します。お客様、パートナー、社会、従業員、それぞれに対して正しいことは何かを考え、判断し行動をとります。だからこそ、プロダクト、セールス、サービス、それぞれのチームがバリューを軸に一体となって有機的に動けるのです」

慎重を要する業界でアーリーアダプターとエクセレンスなプロダクトを育てる

▲ソリューションコンサルタント時代の鶴岡

人の命に関わることもある製薬業界では、患者の安全を守るためにさまざまな厳しいルールが存在します。そのため、常に新しいシステムに積極的に投資し続けるということは難しい現状があります。そんな慎重な意思決定が求められる業界の中で、常に先進的なソリューションを提案するのは簡単ではありません。

鶴岡はVeeva入社後、ソリューションコンサルタントとして営業に同行し、お客様を技術面からサポートする役割を担ってきました。

鶴岡 「 Veevaは非常に早いスピードで新サービスを提供し続けていますが、新しいサービスであってもすぐに『積極的に売りなさい』とはなりません。サービスを世に送り出してから販売を強化するまで少し期間を設けるわけです。その期間に何をするかというと、サービスの思想に共感し、挑戦的なアーリーアダプターのお客様と製品を育てるという大事なプロセスがあるんです。

その過程を経て、お客様の成功を確実にしてやっと、すべてのお客様に対してサービスを提供することができます。とりあえず売ってこい、とはならないんです」

Veevaであれば大丈夫という信頼を重ね続けていくことで、初期段階でサービスを導入していただくアーリーアダプターのご協力を得ることができます。また製薬業界は他業界に比べ、競合意識が低く、横のつながりが強いため、業界を良くするための活動にはとても協力的です。

鶴岡 「 Veevaの創業者ピーター・ガスナーは『リファレンスセリング』と言っていますが、お客様の紹介からサービスが売れることが大事だという信念を持っています。

アーリーアダプターのお客様の成功を実現する、つまりカスタマーサクセスができれば、満足度が高まり、おのずと Veevaの仲間になっていただける。そうするとその評判は、製薬関係のお客様を通じて口コミでどんどん広がっていくんです。

そのサイクルを生みだすためには、まずプロダクトが優れていること。『プロダクトエクセレンス』が大前提であると、ピーターは言います。エンジニア出身のピーターらしい考え方ですよね」

優れたプロダクトをお客様と育て、それを使ってお客様を成功に導く──お客様との成功体験で信頼関係を築き、さらにその信頼関係が伝播していくことでVeevaが企業をつなぎ、製薬業界全体の課題を解決していくのです。

社会的意義のある産業のチャレンジングな課題をプロダクトで解決したい

▲プロダクトエクセレンスを追い求め新たな挑戦は続く

製薬業界に日々触れる中で、社会的意義の高さを実感し、鶴岡はさらにやりがいを感じるようになりました。

鶴岡 「世界中の社員が集まるイベントに、新薬の治験に参加したことで良くなった難病の患者さんを招いて、エンドユーザーの声を直に聞いたり、自分の子どもが病気になったときに処方される薬が Veevaのお客様であったりと、自分が携わっている業務と世の中の接点をたくさん見てきました。

製薬企業が開発する『薬』というプロダクトの重要さを肌で感じて意識するようにもなり、本当に心からすばらしいと思える Veevaのプロダクトでもっと世の中の役に立ちたいんです」

Veeva Vault Safetyのプロダクトマネージャーとなり、「優れたプロダクトをおすすめする立場」から、さらに責任ある「優れたプロダクトをつくる立場」になることで、プロダクトに対する想いがさらに強くなっています。

より良いプロダクトを生み出すためには学び続けることが大事だと鶴岡は考えています。

鶴岡 「製薬業界は、レギュレーションが変わるのも日常茶飯事で本当に学ぶことが多くあります。お客様と対等に話せる力を保ち続けることは簡単ではありません。そんな環境も影響してか Veevaは学ぶのが当たり前の文化が根付いています。 Veevaには経験豊富でプロフェッショナルなメンバーがたくさんいるので、専門的な技術や知識が得られるすばらしい環境が整っているのです」

日本の現場であがる声を本国のVault Safetyチームにフィードバックし、社内のスペシャリストとも協力しながら、お客様を成功に導くプロダクトへ仕上げていきたいと意気込んでいます。

鶴岡 「製薬業界はレギュレーションだけでなく、業務も複雑なことが多く、 IT化が他の産業に比べて難しい領域です。

また、革新的な治療方法の研究、希少疾患への対応、品質や安全性の向上、コンプライアンス強化、開発承認プロセスの迅速化など、さまざまなチャレンジングな課題をグローバルレベルで向き合いながら私たち患者に製品を提供してくれていて。 Veevaのプロダクトによって製薬業界の課題解決のお手伝いをすることは、社会的な意義が非常に高い仕事だと感じています」

「正しいことをする」──Veevaのコアバリュー「Do the right thing」を実直に体現する鶴岡。お客様の状況や課題を理解して、Veevaのプロダクトならどう解決できるのか。Veevaらしいエクセレンスなプロダクトを目指す鶴岡の挑戦は始まったばかりです。