M&A総合研究所の採用戦略　優秀な人材に「しっかり成果を出してもらう」仕組みづくりこそ本質

2024.2.28 NDX編集部

M&A総合研究所のアドバイザー

群雄割拠のM&A仲介業界で急成長し、2022年6月に会社設立3年9ヶ月で東証マザーズへの上場を果たしたM&A総合研究所。2023年3月には持株会社制に移行し、8月に東証プライムへ市場変更を行い、2024年2月28日には時価総額4,000億円を超えて業界1位となっています。

現在の課題は、2026年9月期末の700人体制を目指した「優秀な人材の採用と定着の仕組みづくり」。社内エンジニアが内製で磨き上げた営業支援システムをはじめとする業務効率化の環境整備と、未経験者が再現性をもって活躍できる充実した研修体制で、他社との差別化を図っています。

中途入社の9割以上は「M&A営業未経験者」

M&A総合研究所執行役員の山口大樹氏

――現在、どのような人材の中途採用に注力されていますか。

私たちM&A総合研究所は、廃業の危機にさらされる中小企業の事業承継を促進するため、企業の合併や買収のお手伝いをする「M&A仲介業」をしています。現在は、売り手企業と買い手企業との交渉をフロントで支援する「M&Aアドバイザー」の採用に注力しています。

2023年9月期の売上高は前年の39.1億円から86.4億円へと大きく伸びており、営業利益率も53％と高い水準を達成しました。2024年9月期第1四半期決算では、売上高49億円、営業利益33.5億円を達成しています。M&Aアドバイザーの数も大きく増加し、2023年12月期末時点で200人に到達しました。

M&A仲介事業は労働集約的なビジネスですので、今後も業績伸長に向けて積極的な採用を続ける予定です。2024年9月期末には320人、2026年9月期末には700人体制を目指しています。

――採用したい方のスキルや経験、人物像はありますか。

本当にM&Aをやりたいという熱意があり、かつコミュニケーション力が高い方です。営業職なので原則として何らかの営業経験がある方を募集していますが、優秀な方であれば未経験でも採用しています。また入社される方の9割以上は、M&A仲介の未経験者です。

M&Aアドバイザーには、ディールを進めるための論理的な思考力のほかにも、さまざまな能力が求められます。中小企業のオーナーが会社を売却するという大きな決断をサポートしていくので、社長さまの気持ちに寄り添ったコミュニケーションが取れたり、きめ細かなフォローもできたりすることが必要で、そういうスキルのある方を採用しています。

入社1年、2年で全員が成果を出せる環境づくりに注力

――人材の採用促進や定着のために行っている施策はありますか。

計画している社員数を確保する方策を本質的に考えると、優秀な方に当社に入っていただき、かつ定着してもらうことが必要です。そのためには「当社でしっかりと成果を残してもらうこと」が最も大切と考えています。

M&Aの仕事は、非常にやりがいが大きくて自己成長もでき、かつインセンティブ制で年収を稼げる業界です。しかしそういう業界だからこそ、活躍できないと厳しく、人材の流動性も高い。当社では未経験入社が多い中、全員が入社1年、2年で再現性をもってしっかりと成果を出せる環境を作ることにかなり注力しています。

――具体的にはどのようなことをされていますか。

M&Aには、譲渡企業と譲受企業が存在します。多くのM&A仲介企業では1人で両方の会社を担当しますが、当社ではM&Aアドバイザーが譲渡企業のみを担当し、譲受企業の探索には別の専門部署を設けています。このようなサポート体制によって、M&Aアドバイザーの業務量軽減とマッチングの効率向上を図っています。

社内の営業支援システムを自社開発していることも当社の特徴です。市販のシステムを使用している会社も多いですが、当社は現場の人間が改善依頼を出して社内で改修するプロセスを1万回近く繰り返しており、非常に精度が高く、圧倒的な効率化を図れるシステムとして、他社が追随できない領域になっていると自負しています。

M&A総合研究所の優位性および下支えする仕組みと考え方

2年以上勤務で1700万円、3年以上で2800万円

――成果を出しやすくする取り組みで、実際にどんな成果が上がっていますか。

直近ですと、入社1年以内にM&A仲介の成約を上げている社員が7割以上、入社1年半ですとほぼ全員が成約できている、というデータがあります。

M&A未経験で入社した方に絞った調査では、当社で入社１年以上経過しているアドバイザーの平均年収は1,700万円超、2年以上経過しているアドバイザーの平均年収は2,800万円超と、高い水準になっています。離職率も年11％と、活躍できない人がどんどん辞めていくこの業界では、かなり低めではないかと思っています。

また、DXを徹底していて業務の効率化が図られているので、残業時間も少なく、土日の出社や深夜残業も少なくなっています。もちろん仕事が忙しいのは確かですが、よく言われるような激務で消耗することがない仕組みを作っています。

――業務支援以外の、研修体制のようなものはありますか。

当社の研修には2種類あります。ひとつはOJTで、社内でロールプレイングをしたりアポに同行してもらったりして、実際の現場に即した教育体制をとっています。もうひとつが社内教材で、業務のプロセスを分解し、自分がうまくいかない場合にうまくやっている人のやり方を学ぶことができるようになっています。

社内教材では、アポから成約に至るまでの歩留まりを計算し、成果が出ている人と出ていない人の差が何なのかをすべて分析しています。そしてうまくいっている人の手法をテキストや動画ですべて共有しているので、それを見て学ぶことができます。そのため全員が歩留まりを上げることができ、再現性をもって成果を出せる結果につながっています。

M&A総合研究所の人材育成体制

30代社長と一緒に会社を大きくしていく人を求む

丸の内トラストタワーN館にあるM&A総合研究所の本社オフィス

――現在はどういうルートで入社する方が多いのでしょうか。

現在、採用手段で一番多いのは人材紹介会社経由ですね。それ以外にも、直接当社にご応募いただいて採用するケースや、すでに300人ほどに増えた社内のメンバーの紹介で入社いただくリファラル採用も増えています。

これにあわせて、一次面接から内定出しを一日で行う「1Day選考会」のほか、社内の優秀なトッププレイヤーが登壇して業務ややりがいなどを説明するウェビナーなど、これからもやっていくので、ぜひ参加していただきたいと思います。

――今後はどういう取り組みを考えていますか。

高い採用目標に向けて、DXなどの当社の強みをブラッシュアップしていき、未経験者が活躍できる環境を磨き上げていきます。

M&Aの業界というのはお金だけではなく、やりがいがあるし成長もできる業界なので、会社全員でやりがいを持って仕事をし、かつ成長して、しっかりお金を稼いで、というのができるメンバーを増やしていきたいなと思っています。

当社はこれから、時価総額数兆円規模の会社を作っていくという佐上峻作社長（33歳）のビジョンのもと、同年代の若い社員が集まって、みんなで会社を大きくしていこうというマインドで仕事をしています。同じ方向を向いて一緒に頑張っていける方を増やしていきたいので、そういう方に来ていただけるとありがたいなと思っています。