テレワークでも「売れる営業」とは？

新型コロナウィルスの影響で推進されたテレワーク。慣れてきた人も多いかもしれませんが、「思うように成果が上がらない」と悩んでいる営業職の人もいます。

私が勤める株式会社ニットは、創業当時からフルリモートで運営し、現在は世界33か国400人のメンバーがテレワークで働いています。もちろん営業もオンラインです。

そんな中、コロナ禍で、テレワークで成果が上がらない人は、今まで対人型で”勢い”だけの営業をしてきた人という特徴が見えてきました。

オンラインでの営業はスキルが顕著に表れやすく、今までなら伝わっていた情熱や相手への共感などは画面越しだと伝わりづらい状態です。これまでの”成果の上げ方”が通用しない人はどうすればいいのでしょうか。（文：株式会社ニット 広報　小澤美佳）

コロナで最も恩恵を受けているのは営業

多くの職種がコロナの影響を受けていますが、最も恩恵を受けているのは「営業」だと考えています。理由は以下の4点です。

1.移動時間がゼロになった
今まで「お客様先まで往復4時間＋商談1時間＝合計5時間」という経験も多かったのではないでしょうか。しかし、テレワークだと営業はオンラインになり、移動時間に費やしていた時間を業務に充てられるようになりました。

例えば9時から1時間ずつなら1日で8つほど予定を入れるなど、アポイントメントの調整もしやすくなりました。アポを増やせば、その分成果につながるチャンスも増えます。出張の必要性も見直すことができるので、会社としてもコストダウンに繋げられます。

2.クライアントと信頼関係が築きやすい
気軽にオンライン上で会えるので、「本日15分だけお話できますか」といったアポも取りやすくなりました。お客様から「些細な疑問や相談がしやすい」と感じてもらえたら、お互いの信頼関係の構築にも繋がります。

また、お互い周りに人がいない状況で会話が出来るので、「オフィスだったら出来ない裏話」「実は転職考えている」などプライベートの話まで引き出しやすくなります。まずは自分から相手に心を開き、自己開示を積極的にしてみてください。

3.”オンライン”ならではの商談アプローチができる
オフラインの訪問だと「あの資料を印刷し忘れてしまった！」という緊急事態が発生することも。一方、オンライン商談だとその心配もなく、話をする中で「そういえば……」と突発的に別の資料を出すことも可能です。

ほかにも営業のクレームで多い「言った言わない」問題ですが、会議を録画しておけば何かあった時に役立てることができます。口頭のみだとなかなか証明しづらいですが、エビデンスがあれば不毛なやりとりは減るでしょう。

4.訪問の価値が上がる
オンラインでの商談が当たり前になっていくと、逆に訪問営業の価値が上がります。アポをとる時に「お邪魔しますので、社長や経営陣の方ともご挨拶の機会をいただけますか？」という決裁者のアポも取りやすくなるでしょう。

以上がテレワークで生まれた営業のメリットですが、逆をいえばここを活かさなければオンライン営業で勝てないともいえます。

生産性向上に必要なのは「洗い出し」と「仕分け」

よく「高い生産性」という言葉を耳にしますが、つまりは最小の労力・時間・金額（input）で、最大の成果を出すこと（output）です。

そのために必要な解決策として、「今ある労働力をどう最大化させるか」と「雇用だけではない選択肢の対策」が必要です。業務の洗い出しと仕分けを行い、「テレワークでできる仕事」「対面のほうが会っている仕事」を明確にしてみてください。具体的には、以下のフローで業務が最適化されます。

1.業務の洗い出し

2.業務の仕分け
自分しかできない「コア業務」と自分じゃなくてもいい「ノンコア業務」に分ける。さらに「コラ業務」を「オンライン」「オフライン」に分ける。

3.ノンコア業務の削減
「なくす」「減らす」「誰かに頼む」に分け、誰かに頼むものは依頼先を検討する。

この業務仕分けをしないままテレワークを実施すると、会社で行っていたことをそのまま家で行ってしまうので生産性が著しく下がります。

ノンコア業務の「誰かに頼む」は、アウトソーシングを利用する手もあります。本来、営業が集中すべきは、商談のみではないでしょうか。商談に集中できるよう、営業業務を洗い出し、仕分けをしていくとその環境を作り出すことができるはずです。

営業はテレワークで、より生産性をあげることができる職種です。まずは業務の棚卸・仕分けを行ってください。組織全体の生産性向上につながるでしょう。

コロナの影響で業務体制が変わり、大変な思いをしている方も多いです。ここは考え方を切り替え、営業のオンライン化の強みに目を向け、新たな営業スタイルや信頼を築き、成果につなげてください。この記事が少しでもお役に立てれば幸いです。

著者近影

【プロフィール】小澤美佳

新卒でリクルート入社。採用領域の営業、営業マネージャーを経て、リクナビ副編集長として数多くの大学で講演実施。採用、評価、育成、組織風土醸成など幅広くHR業務に従事。中米ベリーズへ単身移住・起業。その後、ニットに入社し、営業・人事を経て、広報。オンラインファシリテーターとしても活動中。