バトンズ 米倉雅恵さんと是友佑太さん

バトンズは、国内最大級のM&A総合プラットフォーム「BATONZ」の企画・開発・運用をする会社です。2013年に日本M&Aセンター（東証プライム市場）において業務支援ツールとして開発され、2018年に分社化。中小規模のM&A案件において売り手と買い手をオンライン上でマッチングするプラットフォームを提供し、独自の成長を遂げてきました。

「事業承継」という日本の社会課題の解決をDXで支援し、順調な成長を続ける同社は、現在どのようなポジションでどのような人材を求めているのか。同社執行役員の米倉雅恵さんと、人事チームの是友佑太さんに話を聞きました。（文・構成：キャリコネニュース編集部）

デジタルと人の力を組み合わせたハイブリッドモデル

バトンズ 執行役員 米倉雅恵：株式会社リクルートにて採用、労務、企画、育成、組織開発などを幅広く経験。その後、製造業派遣の会社に転職し、人事・労務の責任者に就任。2023年11月にバトンズの執行役員に就任し、人事総務を管掌。

――御社は現在どのような事業をおこなっているのですか。

米倉　当社は、M&A・事業承継支援のプラットフォーム「BATONZ」を運営しています。デジタルテクノロジーと人的サポートを組み合わせたハイブリッドなアプローチにより、中小企業から大企業まで幅広い企業にM&A・事業承継の機会を提供しています。

従来のM&A支援は労働集約型で、基本的に人がサポートをしています。人的支援はとても重要なのですが、どうしても工数がかかるため価格帯が高くなり、一部の企業にしか選べない選択肢でした。そこで私たちは、さらに多くの方にとってM&Aが事業継続・拡大のための選択肢の一つとなるよう、このプラットフォームを構築しました。

M&Aプラットフォーム市場における2021～2023年度（見込値を含む）の累計成約件数・総登録案件数・成約件数で、「BATONZ」はいずれもNo.1となっています（デロイト トーマツ ミック経済研究所 2023年発刊「国内ビジネスマッチングプラットフォーム市場の現状と展望【2023年版】」より）。

現在、会員数31万超、成約組数2,900件超、毎月約4,000件の新規会員登録（2025年6月時点）という規模で事業を展開しています。買い手登録も27万社を超え、1案件あたり平均18件以上のオファーをいただいています。

会員数・成約組数ともにNo.1のM&Aプラットフォーム

――従来型のM&Aコンサルティングとどう違うのでしょうか。

米倉　まず、1件あたりの案件規模が大きく異なります。例えば大手の仲介会社の場合、フルサポート型の仲介・コンサルティングサービスで手数料が2,000万円以上の大規模案件が中心で、着手金・中間金・成功報酬という料金体系です。

一方で当社は、個人や中小企業の方でもご利用いたただけるよう低コスト・短期間での成約を実現しています。例えば、老舗の総合建設会社が塗装会社を承継する案件から、地元の公務員が創業90余年のサイダー屋さんを個人で承継するような案件まで、幅広さと多様さが当社の特徴です。今まで培ってきたノウハウ・ネットワークを共有しながら、自治体や事業承継・引継ぎ支援センターと連携し地域の事業承継インフラとしても機能しています。

また、社員1人あたりの案件数も大きく異なります。従来の仲介会社は平均成約件数が年間2、3件といわれていますが、当社の昨年実績は最大で87件でした。1人が担当する案件数も全く異なり、圧倒的な案件数の違いはキャリア形成の観点でも大きなメリットになります。

これは働き方の違いにもつながっています。M&Aサポートはコンサルタントの経験値に頼ることもありますが、私たちは仕組みとチームで戦う会社です。デジタルプラットフォームにM&A案件が集まるのでソーシング（案件発掘）やマッチング（相手探し）に工数をかけずに済む分、ディール（取引成立）支援に集中しながら、生産性を上げてサービスレベルを高めることを重視しています。

売り手・買い手に加えて専門家向けSaaSも提供

――近年競合が増えていますが、どのような点で差別化しているのでしょうか。

米倉　現在、市場には約30のM&Aプラットフォームがありますが、私たちが他と異なるのは大きく以下の3つの点です。1つ目は、M&Aプロセス全体の一気通貫DXを行っている点です。一般的なプラットフォームはデジタルマッチングの効率化に注力していますが、当社はM&Aの取り掛かりから最終契約までプロセス全体をデジタル化しています。またM&Aが初めての方でも安心してM&Aを進められるサポートが充実しています。

デジタルマッチング以外のプロセスもカバー

米倉　2つ目は、専門家向けの業務用SaaSも提供している点です。M&Aアドバイザーや税理士・公認会計士といった士業向けの「バトンズパートナープログラム」、金融機関向けにM&A支援業務全般をサポートする金融機関専用M&A支援システム「B MASS」を月額料金で提供し、あわせてM&A業務の各プロセスを効率化するツール群を展開しています。

3つ目は、人的サポートとの融合を行い、システム化するだけでなくDXと人の力を最適融合させている点です。買い手向けには「プレミアムプラス会員」という手厚いサポート付きの有料会員制度があり、より積極的な買収を目指す法人にサービスを提供しています。

バトンズ 人事総務グループ 人事チーム 是友佑太：株式会社インテリジェンス（現パーソルキャリア）に新卒で入社し、新卒採用、制度企画を経験。その後、新規ITサービス開発・コンサルを手掛けるスタートアップに転職し、人事労務領域の責任者として、IPO及び社員数50名から400名までの組織拡大を経験。2024年9月にバトンズに入社し、採用・企画領域を担当。

――現在どのようなポジションでキャリア採用を強化されていますか。

是友　採用戦略上、大きく2つの方向性があります。1つは、デジタルの力を使ってM&A支援の生産性を圧倒的に上げて成約数を増やす考え方です。もう1つは、人の力でしか提供できない価値もあり、やはりそこも磨き込んでいく軸があります。

この2つの側面で分けると、デジタルで生産性を上げていく部分がITエンジニアであり、企画であり、ビジネスオーガナイザー（BO）です。BOは仕組みづくりやサービスの作り込みの中心となる職種で、このポジションの採用を強化しています。

人にしかできないところを磨き込むのが、営業およびM&Aコンサルタントのポジションです。当社のビジネスモデルでは、売り手・買い手以外にも、M&A専門家やアライアンス先のお客様がいらっしゃいます。それぞれに営業が対応し、仕事内容も必要とされるケイパビリティも多少差があるので、ポジションとしても分けて募集しています。

20代の若手募集。M&A未経験でも活躍できる環境あり

――ビジネスオーガナイザーについて詳しく教えてもらえますか。

是友　当社では、お客様との接点である営業などから上がってきた要望や要件を、ビジネスオーガナイザーが事業の視点から企画にまとめ、ビジネスサイドとすりあわせたうえで開発と連携しながらプロダクト作りを行なっており、そのような経験のある方を求めています。

ポジション数はそれほど多くありませんが、会社の成長においては重要な職種でありますし、社会課題を解決するプロダクト作りに携われるやりがいのある仕事だと思います。過去に事業会社で事業拡大に向けた企画推進を担ってこられてきた方に応募いただきたいと思っています。

――エンジニア職もそのような仕組みの中で働くことになるのですね。

是友　そうですね。技術スタックがフィットするかという技術的な要件もありますが、それに加えて、ビジネスサイドとすり合わせながら機能開発を進めた経験を持つ方が活躍いただけると思っています。いわゆるテックリードとして、単に開発するだけでなくプラスアルファの価値を提供できる方を求めています。単に開発するだけでなく、プロダクト作りを要件策定からビジネスサイド・企画チームと一緒にやっていけるのが本ポジションの魅力だと思います。

――営業職についても具体的に教えてください。

是友　売り手支援についてはカスタマーサクセス、つまりお客様のプラットフォーム活用を支援しながら、必要に応じてアップセルやクロスセルをご案内する形になります。このほか、専門家向けのパートナープログラムのSaaS営業や、買い手向けのSaaS営業もあります。

買い手向けには、売り手企業とのマッチングがしやすくなるように自社をアピールできるサービスを、月額定額制で提供しています。プラットフォームへの登録自体は無料でできるのですが、より積極的にM&Aを進めたいお客様にこうした有料サービスをご利用いただくため営業担当を配置しており、そのポジションを募集しています。

専門家向け業務支援SaaSを提供

是友　お客様との商談は、ほぼオンラインで行っています。アポイント取得段階はインサイドセールスのチームが担当し、実際の商談は別の担当者が行う分業体制を取っています。この体制により、それぞれの専門性を活かした効率的な営業活動を実現しています。

前職経験については、専門家向けと買い手支援の営業は、法人営業の経験がある20代後半の若手の方に興味を持っていただきたいと思っています。最近は業界経験者も増えてきましたが、未経験でも十分に活躍できる環境を整えています。経営者との商談経験があり、営業活動の中で創意工夫をしながら結果を出して来られた方であれば業界未経験でもご活躍いただけると考えています。

売り手支援の営業は、企業価値を評価するプロセスがあるため、会計知識が必要です。例えば地方銀行出身で営業経験があり、法人とのやりとりをされてこられた方や、M&A支援の経験がある方がフィットするのではないかと考えています。

どの営業ポジションもただ営業活動をするだけでなく、その中で把握した顧客の声をマネジャーや企画チームを通じてプロダクトやサービス作りに反映できる可能性があることが、今の事業フェーズならではのやりがいだと思います。

自らが主体者となって日本の社会課題の解決に取り組みたい人を求む

――職種共通で求める要件はありますか。

米倉　M&A業界への興味関心や「誰でも、何処でも、簡単に、自由に、M&Aができる社会を実現する」という当社が掲げるビジョンへの共感という点も大事ではあるのですが、それ以上に求めたいことがあります。

当社は、日本の社会課題となっている「事業承継の支援」というテーマを、サービスのDX化によって新しい「当たり前」を創り、解決してくことに向き合っています。ですので、職種関係なく、既存の枠組みに囚われず、自分で新しい価値を生み出していきたいという想いを持った方に入社いただきたいと考えています。

また、共通の採用基準として、4つの要素を言語化しています。1つ目が「当事者意識」です。まだ100人ぐらいのスタートアップですので、会社を成長させていくためには、自分の役割を狭く限定せず、お客様への提供価値を高めていくために自分の役割を拡張していける人であることを求めています。2つ目は「チームワーク」。チームで戦っている会社なので、自分が一番になることだけでなく、その先にチームで成果を上げることにコミットしてもらえる人かどうか、ということです。

3つ目が「成長意欲」。私たちのサービスの主体は人です。個人の成長なくして組織の成長は実現できないので、今よりもできることを増やしたい、という成長意欲がある方を求めています。4つ目は「やりきる力」です。新しい価値を生み出すことは容易ではありませんが、お客様に価値を届けるために、考え抜き、行動し続ける力です。この4つはすべての職種に共通して求めています。

バトンズの本社オフィス「＋SHIFT TSUKIJI」

――キャリア入社組への活躍を支援する仕組みはありますか。

米倉　これも3つほどあります。1つ目は、今期から始まっている「M&Aプロフェッショナル認定制度」です。5段階にレベルを設けて、試験や実務経験の要件をクリアした社員の専門性のレベルを、当社が認定する制度です。

2つ目は、当社がパートナー様向けに提供しているM&Aプロセスの講座を、社員が利用できるようにしています。3つ目は、簿記の勉強会やファイナンシャルプランニングなどの社内勉強会への参加で、これは社員が自主的に開催しているものです。売り手の支援をする営業部門では業務の性質上、専門的なオンボーディング研修も用意していますが、それ以外の職種については基本的に自主的に手をあげて参加できるものになっています。

このほか、ビジネススキルeラーニング講座の見放題や、書籍購入費の補助制度などがありますが、自主性を重視したアプローチが当社の学習文化の特徴です。表彰制度も充実していますが、讃えることに加えて、成功事例をシェアしてみんなで学んでいくことを大事にしています。

働く環境については、出社とリモートワークのハイブリッドなので比較的働きやすいと感じてもらえると思います。現在の平均年齢が約30歳で、小さいお子さんがいる社員も多く、男性社員の育休取得者も増えています。家族のイベントやライフイベントを控えていらっしゃる方にもご活躍いただける柔軟さは十分にあると思います。