IT系の上場企業でBtoB営業、つまり法人営業のDXに成功し、いまではマーケティング・セールス領域のコンサルティング会社を経営する方の「体験談」が聞けるよ。

投稿者の株式会社才流（サイル）の栗原康太さんは、2008年に入社した会社で営業をしていたんだけど、その当時は「テレアポ」や「飛び込み」「経営陣のトップ営業」といったアナログな手段で営業活動を行っていたという。

しかしこれだと、上場企業として売上が安定しないことに加えて、営業担当者が疲弊して辞めてしまい離職率が高くなる、という問題が起きていたというんだ。いまならコロナ禍でリモートワークが進んだりして、問題がもっと大きくなっている会社もあるかもしれない。

営業とマーケティングの変革プロジェクトを立ち上げ、複数の経営陣と各事業部のエース社員が「いかにwebからお問い合わせを獲得して案件を取っていくか？」に取り組んだそうだ。

そして「どのようなキーワードで検索の上位を狙うと問い合わせが増えるか？」とか「ウェブサイトにどんなコンテンツを載せるか？」「いかに問い合わせフォームまでの導線を滑らかにするか？」といった点について、議論を重ねて改善していったという。

それでも、取り組みが実を結ぶまで数年かかったようだけど、1日100件テレアポをしていた会社が、最終的にはウェブサイトから大量の問い合わせが得られるようになり、テレアポや飛び込みを全くしなくていいレベルになったという。これはすごい効果だよね。

要するに、従来は「テレアポリスト作成」「アポイントの確保」「商談・ヒアリング」「製品の説明・提案」「クロージング」というプロセスすべてを、営業担当者がやっていたんだけど、この大部分をデジタルコンテンツやテクノロジーツールに置き換えたという。

そのことで、営業担当者が「お客様へのヒアリング」であるとか「提案」「その後のフォローアップ」に集中できるようになったことで、売上が右肩上がりに伸びていき、離職率も下がっていったということだ。

具体的にはwebサイトの改善やSEO、デジタル広告の活用、オウンドメディアの立ち上げ、ホワイトペーパーの大量作成、マーケティング・オートメーションツールの導入、インサイドセールスの立ち上げ、SFAツールでの商談履歴管理と意思決定、みたいな取り組みをしたそうなので、興味のある人は動画で確認してほしい。