新潟の中古車販売会社におけるDXの例が学べるよ。とあるアプリを導入したことで、アフターフォロー営業の質が上がった。これにより従来の新規開拓に加えて、あらたに既存のお客様とのつながりを大切にする営業を強化することができたという。

動画にはアプリの画面は出てこないんだけど、DXで解決していきたい経営課題は明確になっているから、話は理解しやすいと思う。同じように人手不足に悩み、業務の自動化を取り入れたい同じような会社は多いと思うので、参考にしてほしいと感じたよ。

この会社は中古車販売をメインとしながら、新車やバイクを販売したりレンタカー事業を行ったり、車検や板金、保険代理業などを手掛けたり、クルマにまつわる幅広いサービスを展開している。でも、営業担当の主要な活動は、新規顧客に偏りがちだった。

折込チラシを入れたりキャンペーンをやったり、呼び込みをしたりしていたんだろうね。でも、それがコロナ禍でできなくなり来店者が激減してしまった。そこであらためて、既存のお客様との関係をフォローアップするしくみの大切さを痛感していたそうだ。

そうそう。これまでも営業担当の仕事にはなっていたんだけど、やると言ってやらなかったり、やってると言って徹底的にはやってなかったりした。そこで、このプロセスをアプリの中にまとめ、会社としてお客様全員に一貫性のある同じ対応をすることになったという。

そこまでは動画に出てこなかったけど、フォローアップを「自動化」と言っていたのがヒントになるかも。納車日を登録しておいて一定期間ごとに「おクルマの調子はどうですか？」「もうすぐ車検の時期ですね」「そろそろ買い替えのご検討はいかがですか？」といった案内を、個々の営業マンに任せるのではなく会社として管理するようにしたのではないだろうか。

顧客データベースで一元管理しているから、お客様の問い合わせを誰が受けても同じ対応ができる。もともとこの店舗アプリを開発したのは、飲食店をグループ会社に持つ会社で、そこでも「リピート率」をどう上げていこうかという経営課題があったという。いまではこのアプリをいろんな業種で使っているそうだよ。

なお、この開発会社では店舗アプリのほかに、業務日報グループウェアのシステムを自社開発している。日々日報をつけていると、どんなことにどれくらいの時間をかけたかを集計でき、労働原価が求められるもので、80社以上の導入実績があるそうだ。

中古車販売会社の人が次にやりたいのが「車検の予約」だという。定型的な業務だから、できるだけ自動化して、売上につながる営業担当の接客時間を奪われないようにしたいんだろうね。そこまで問題や課題が明確になっていれば、きっと次のシステム化もうまくいくと思う。

なお、この動画を投稿している「ニイガタDX推進コミュニティ」には、「山間地農業DX」など地方のDXの事例がいくつも紹介されているから、同じ悩みを持った人たちにぜひ参考にしてもらいたいね。