システムコンサルティングを行う株式会社フライクの代表・大瀧龍氏が、クラウドベースのCRMとして有名なセールスフォースを使った「商談管理の方法」について解説しているよ。興味深かったのは、この商談機能はセールスクラウドの標準機能で使えるんだけれども、初期設定のままでは使いにくいというところ。

投稿者の大瀧氏は、自社の3rdコンサルティングの実装環境を例に、設定方法を提案してくれているんだけど、決してゴリゴリに加工しているわけではなく、むしろ「カスタマイズをあまり加えないように」しているという。

その通り。大瀧氏によれば、最初にやることは「商談の進め方の棚卸し」だという。問い合わせから受注に至る「商談」の標準プロセスを整理し、それを7つのフェーズとして整理する例を示していたよ。フェーズの名称と中身については、動画で確認して欲しい。

次にやることは「フェーズ×ヒアリング項目」の整理で、前の工程で整理したフェーズごとに、どのようなヒアリングをするのか項目を決めること。3rdコンサルティングでは受注までに9つのフェーズを独自に設け、それぞれに何をヒアリングするのか決めている。

例えば3rdコンサルティングは、フェーズ4で「意思決定者の価値認識」をヒアリングすることにしていて、具体的に「なぜ3rdコンサルティングとやりたいのか」「費用対効果をどう見込んでいるか」といったことを聞くようにしているという。

商談プロセスの見える化、標準化を踏まえてセールスフォースを設定しないと、自社にとって使えるシステムにならない。ヒアリング項目がシステムできちんと管理されていれば、上司が部下のマネジメントを的確に行うことができる。

フェーズごとに入力する情報やデータを工夫すると、例えば「2022年8月に完了予定の商談は何件？」が即座に抽出できるだけでなく、「2022年8月に完了する商談でフェーズごとにどれだけ金額が積み上がっている？」を見ることもできる。

そういうこと。もうひとつ参考になったのは「戦略的失注」という言葉。お客様の業務のタイミングなどと合わない場合には、商談をあえて中断し、時間を置いてアプローチすることが大事。そのための管理も、セールスフォースを上手に使うと、漏れなく対応できると言っている。

セールスフォースを導入してみたけど、どう使っていいのか分からないという会社の人には、ヒントになることが多いのではないかと思ったよ。