「MAツール」って、何を自動化してくれるものなの? | NEXT DX LEADER

NEXT DX LEADER

この動画で学べること

  • MA(マーケティング・オートメーション)のツールが何を自動化するのか分かる。
  • MAがカバーするのは「BtoBマーケティング」の一部であることが理解できる。
  • MAツールの選定前に基本的な考え方の理解が重要であることが分かる。

こんな人におすすめ!

  • MA(マーケティング・オートメーション)について理解も知識もまだない人。
  • 法人営業やBtoBマーケティングに携わっているけど、行き詰まりを感じている人。
  • コンテンツマーケティングで集めたリードの精度が低く、使えないと困っている人。

「リード」と「営業」の間の仕事を自動化

DXを学びたい男性
この動画ではどんなことが学べるの?
DXに詳しいロボット
DXツールの中でも注目される「MA(マーケティング・オートメーション)」について、基本的な考え方を簡潔に説明しているよ。法人向け、いわゆるBtoBマーケティングにおいて、優良な見込み客を集めるプロセスを自動化するツールだ。

この動画ではBtoBマーケティングを、見込み客を獲得する「リードジェネレーション」、見込み客を判断する「リードセンサリング」、そして見込み客を選定する「リードクオリフィケーション」という3つのステップで説明している。MAツールは、この2つめと3つめのステップを自動化してくれるものだ。
DXを学びたい男性
なんだかカタカナばっかりで頭に入ってこないな。
DXに詳しいロボット
ではこう言おうか。候補者を広く集める部分は、セミナーや展示会、いまならウェブサイトを使ったコンテンツマーケティングの領域なので、MAそのものではない。また、実際に有望な見込み客に直接アプローチする部分は営業の仕事なので、これもMAではない。

この2つのステップの間にある領域の仕事を自動化してくれるのがMAだ。要するに、広く集めてきた見込み客候補の中から、製品やサービスを購入してくれそうな見込み客を選別し、購買欲求を高めるようなアプローチをしてくれるというわけだ。

「試行錯誤しながらPDCAを回す」ための道具

DXを学びたい男性
確かに、コロナ禍でリモートワークが進んだせいで、コンテンツマーケティングによるリード集めに取り組む会社が増えているけど、営業を動かすのにもコストがかかるし、玉石混交のリードに全部アプローチなんかしていられないもんね。
DXに詳しいロボット
動画では、MAで自動化されるのは、具体的に「見込み客リストの作成」「コンテンツ配信」「リードの選別と営業への通知」と言っているよ。

まずは見込み客リストを作り、属性や熱意ごとに分類して、ニーズに合わせたメールやコンテンツ配信を行う。そして、どのようなコンテンツを閲覧したかを踏まえて、顧客の欲しい情報を自動的に配信する。そういった反応をもとに、リードの「思い」を数値化し、一定水準に達したら営業に自動で通知し、アプローチを促すというわけ。
DXを学びたい男性
それは助かる。でも「一定水準」とか事前の設計は楽じゃなさそう。
DXに詳しいロボット
その通り。動画でも指摘しているけど、「試行錯誤しながらPDCAを回す」必要がある。何かツールを入れたら、すぐに成果が上がると勘違いする人もいるけど、これまで人力ではできなかった膨大な作業をツールが肩代わりしてくれるだけで、それを使う人間の知恵が問われることには変わりがない。

また、前工程の「リード数の絶対数」が少なかったり、後工程の「リードを渡した営業」に問題があったりする場合にも、成果は出ない。MAツールは国内外のものがいろいろ出ているけど、まずはこのあたりの考え方をよく理解することが大事だと思う。

メールマガジン「NEXT DX LEADER」をメールでお届けします。 DX関係の最新記事、時事ネタなどをお送りする予定です。

YouTube:新規リードを商談へ!マーケティングオートメーション(MA)とは?4分で解説します

考察記事執筆:NDX編集部

新規リードを商談へ!マーケティングオートメーション(MA)とは?4分で解説しますの再生回数推移