営業やマーケティングのDXを支援する会社の3人、株式会社才流の栗原康太社長、株式会社Kaizen Platformの坂藤佑樹事業部長、ベルフェイス株式会社の西山直樹取締役が、「法人営業のDX最前線」というタイトルのパネルディスカッションに出た模様をテレ東BIZがYouTubeにアップしているよ。

この動画の中盤で、BeforeコロナやAfter/Withコロナの変化を踏まえたうえで、「法人営業において50代は必要？不要？」という刺激的な質問が、早稲田大学大学院の入山章栄教授から投げ込まれ、それに3人が答える場面があった。

オンラインカンファレンスの視聴者に尋ねたところ、「必要」と答えた人は29％しかおらず、「不要」が71％となった。一方、パネラーでは「不要」が栗原氏のみ。坂藤氏と西山氏は「必要」という札をあげていた。

彼は、特にリード部分におけるSNSやオウンドメディアの活用を提唱している。そして、法人営業における50代のベテランの価値を「お偉いさんと知り合い」「人脈」ととらえつつ、インターネット上のデジタルコンテンツの重要性がいまあまりにも高まっているという。

つまり、コンテンツへの投資効果が非常に高くなっており、相対的に人脈の価値が下がっているというわけだ。

セールス＆マーケティング領域のDXを支援する坂藤氏は、栗原氏とは逆に「人脈の価値が上がっている」という。コロナ禍でリモートワークが前提となり、なかなかアポが取れない中で、人脈によってアポが取れている人が多い、と感じているからだ。

特に新規開拓が難しくなっている中で、既存の人脈を使って新たなお客さんを紹介してもらうようなときに、人脈が大事になるという。

これに対して栗原氏は、外資系の生保営業をしている30代男性が、YouTubeチャンネルを開設したところ、チャンネル登録数が10万を超えるようになったという例を出し、コンテンツで新規開拓ができる可能性が高まっていると反論した。

でも、これに西山氏が再反論し、コンテンツの価値が上がっているのは間違いないけれど、一番響くコンテンツは「実体験」なので、20代の若者よりも50代の経験豊富なベテランの方が「いろんな経験談」を持っているという。そして、世の中に開放されていないベテランの経験談を開放するのが「我々の仕事」と言っている。

西山氏の会社はベルフェイスという、電話とブラウザを組み合わせた遠隔営業システムを提供している。他の2人も「50代以上がデジタルを使えるようになったら強い？」という入山教授の振りに、「めっちゃ強いですね」を声を合わせてうなづいていたよ。

なお、動画では「法人営業のデジタル化って必要？不要？」「そもそも営業って必要？不要？」といったテーマでのディスカッションもあるので、営業のDXに携わる人にはぜひ見てほしい。