先日、マーケティングオートメーション（MA）のツールについて、概要を説明する動画を紹介したんだけど、読者の方から「もう少し具体的に説明してほしい」という声をいただいたので、具体的なツールの紹介をするよ。

2013年にSalesforce社の傘下に入った「Pardot」（パードット）というツールなんだけど、あくまでもMAツールのひとつということで、自社でMAツールを選ぶときには自社の課題と照らし合わせて比較して決めてほしい。

動画では3つの機能があると紹介されていて、いずれもMAツールを使う代表的なメリットになっている。1つめは「営業の成約を迅速にしたり、確度の高い見込み客を獲得したりする」。2つめは「単純な作業を自動化する」、3つめは「投資額や回収額についてダッシュボードで確認できるようにする」だ。

具体的には、自社のホームページにPardotのタグを埋め込み、訪問ユーザーの行動を追跡できるようにする。そしてそれを1日単位や月単価で集計したり、どういった人が自社の製品に興味があるのか、などを確認できるという。これによって、マーケティング施策が細かく検証できるようになる。

あっそうか、ごめん。では、動画に出てきた例を紹介しよう。あるお客さんがホームページを訪れて、いろんなページを確認する。さらに興味のある場合は、資料請求などでフォームに自分の情報を入力する。

さらにホームページ上での行動を蓄積していくことで「スコア」が溜まり、それが一定以上超えると、その人に対して「弊社の製品に興味がありますか？」といったメールを送るというしくみだ。これをすべて自動で行うことができる。

営業部分も、いまはオンライン会議もあるし、一気通貫のしくみをつくると、マーケティングから営業までの「DX」と呼べるしくみが実現するというわけだ。

さらに、ダッシュボードで、前工程のコンテンツマーケティングの検証や修正もできるし、Salesforceと連携して後工程の営業の検証もできて、見込み客の精度を上げていく取り組みにつなげていくことができる。

そこは大事で、投稿者の「セールスフォース活用大学」さんも続編の動画で、導入前のチェックポイントを2つ示していたよ。1つめは「料金」。一番安いグロースコースでも月15万円するので、それ以上の効果が上がらなければ導入の意味はない。

2つめは「導入をスムーズにできるか」ということ。Pardotについて何も知らない状態で導入しても運用開始できない場合がある。Salesforceが提供する「Trailhead」という公式の勉強サイトで学んだり、「Pardotスペシャリスト」というSalesforce認定資格を取ったり、あらかじめ周到な準備が必要となるだろう。

つまりMAツールはあくまでもツールであって、それを入れたら誰でも成果が出るというものではないということだよね。それだけに、うまく使いこなせれば競争優位に立てるという可能性も高まる。